『壹』 买护肤品一般顾客都会问些什么问题,卖家如何回答
一、产品效果
二、产品厂家及品牌背景
三、如何使用
如果是电商，你先了解清楚自己的产品功效及适应人群。
实事求是 介绍便可
『贰』 如何解决顾客在购买产品时产生的疑虑~~~~
你首先要了解顾客购物的心理全过程：：
了解顾客购买行为的全过程
顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段：
1.引起需要
顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。
2.收取信息
如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。
商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。
3.比较评估
顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。
由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。
4.购买决策
这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款?等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。
但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。
5.购后感受
这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。因此，购买感受的好坏对于顾客自己是否继续购买及对周围顾客购买行为的宣传影响有很大作用，营业员应及时做好顾客已购买感受的收集反馈工作。
『叁』 如何解决顾客在购买产品时产生的疑虑~~~~求答案
了解顾客购买行为的全过程
顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段：
1.引起需要顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。
2.收取信息如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。
商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。
3.比较评估顾客利用从各条渠道得来的资料信息，进行分析。评估和选择，决定取舍。这是顾客购买行为过程的一个重要阶段，也是购买的前奏。一般地说，顾客评估主要考虑商品的性能、式样、价格、耐用性及售后服务等几个方面。而商品的性能在比较评估中显得尤为重要，常常会产生如下情况，顾客对商品的性能给予的重视程度有所不同；顾客中既定的品牌形象与产品的实际性能，可能有一定差距；顾客对产品的每一属性都有一个效用函数；多数顾客的评估过程是将实际产品同自己理想中的产品作比较。
由此，营业员可以采取相应的对策：第一，通过广告和宣传报道努力消除顾客不符合实际的偏见，改变心目中的品牌信心。第二，改变顾客对商品各种性能的重视程度，设法提示自己商品占优势的性能的重要程度，引起顾客对被忽视的产品性能的注意。第三，改变顾客心目中的理想商品标准。
4.购买决策这是顾客购买行为最重要的环节，顾客对商品信息进行比较分析后，即形成购买意向，这种意向趋于购买行为。顾客采取购买之前，须作购买决策。购买决策是许多项目的总选择，包括购买何种商品?何种品牌?何种形式?数量多少?何处购买?何时购买?以何种价格购买?以何种方式付款?等等。在这一阶段，一方面，营业员要向顾客提供更多详细的有关商品的情报，便于顾客掌握和了解；另一方面，应通过服务造成方便顾客的条件，加深其对商品的良好印象。
但购买意向并不一定导致实际的购买行为，它会受到他人的态度和意外的环境因素的影响，比如，家人或亲友的反对，失业或涨价等意外情况，各种预见到的风险会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。因此，营业员应当尽可能了解使顾客犹豫的因素和引起风险觉察的因素，设法排除障碍，降低风险，促使顾客作出最终的购买决策。
5.购后感受这是顾客对所购进商品通过使用而产生各种想法的阶段，是对整个购买行为的检验和反省。如果商品在实际的消费中达到预期效果则感到满意，购买后的感觉就会良好，也会肯定自己的购买行为，反之亦然。这种感觉会影响到周围的顾客，产生引导更多人购买或阻止别人购买该种商品的效果。
『肆』 推销护肤品时,怎样处理顾客的异议
一、事例法。所谓事例法，就是通过别人经销或者使用产品的案例，来说服客回户。这种方法，答简便易行，较易说服客户。
二、比较法。在销售产品时，很多客户都喜欢跟竞品对比，对此，销售人员可以采取现场比较的方式，来证明客户的说法站不住脚跟，此法的好处是，既不反对客户的意见，但却用事实来证明对方是错的。通过示范的方式，很容易让客户现场感受产品的优劣，从而来让客户信服。
三、体验法：对于顾客有关产品质量的异议，也可以通过现身说法的形式，来佐证产品质量有保障。比如，有的销售人员会组织客户到企业实地参观，通过企业的旅游工业园，让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等，从而消除客户的疑虑，建立合作关系。
『伍』 面对犹豫不决的顾客说:"我再考虑一下"我们应该怎么办
当面对顾客有犹豫不决时，一名优秀的店员一定会坚持立场，努力说服顾客
。以下是三种促使顾客
购买的办法。
1.将介绍的药品集中到两三个品种上,而把其它的收回去,这样不但可以防止顾客犹豫不决,而且可掌握顾客的偏好.
2.要注意观察,确定顾客所喜欢的品种,假如店员能推荐顾客所喜欢的品种给顾客,不仅可以加速成交,还会使顾客对你产生好感.
3.顾客对于喜欢的品种有如下几种动作;视线焦点会集中在所喜欢的商品上,对其他的品种一带而过,触摸次数最多通常摆放在手边的位置,以便能急时触摸或者作为与其它的品种进行比较.
接下来就是促使顾客的购买决心,店员可以采取措施促使其尽快下定决心,其方法如下:1.
使用二选一法
.应当问顾客"你需要这件还是那件?",而不应该问"你要这件吗?".2.
使用动作述法
.如拿起发票准备填写或拿购物袋准备包装.3.
使用感情述法
.为促使顾客下定决心以真诚.诚恳的态度与顾客对话,从而打动顾客的心,让顾客觉得你确实在为他着想而下定决心购买.如这类产品真得不错,你可以买小支装的试用一下?这类的话.
当顾客做出购买决心后,就将付诸实施,形成购买行动,此时店员应做好以下几项工作:1.
.顾客做出购买决定后,店员应对其明智行为做出恰当的赞赏.夸奖,并表示谢意,增添成交给双方带来的喜悦气氛.2.
包装药品
.要求整洁美观.便于携带.快捷妥当,包装前应先检查药品包装有无破损,及时调换,并应尽量满足顾客的包装的要求.3.
收取货款
.收取货款前一定要在一次对标签价格确认,接过现款时要说出金额否则可能会有麻烦事情发生,找钱不能放在收银台上,而应在清点一次交到顾客手上.4.
递交药品,
认真检查无误后按先找钱.后递交药品的顺序,将药品双手递交给顾客或帮助顾客放在袋子里.
成交之后,应当双目注视顾客,有礼貌地向顾客道别.这样才能使顾客在整个购买过程中始终处于心情愉快的气氛里.优秀店员是这么做的,你也一定可以.
『陆』 如何面对顾客的质疑
【案例引疑】江西九江市胡先生：我十分信任目前所代理的品牌，在面对顾客产品质量和使用寿命的问题时，我总是满怀信心并耐心地给予解答，但总是会遇到一些对这些答案半信半疑的顾客，这让我十分苦恼。于是总反省自己是不是哪个方面介绍的不到位，还是出于什么别的原因，让顾客对我的介绍产生了质疑？在实际经营中，我又该如何运用营销技巧来赢取顾客的信任？ 【专项议疑】应该说，在门店营业中胡先生所说的情况非常普遍，从门店研究课题分类上来说，这属于与顾客的沟通技术问题。现在，让我们来分析一下顾客为什么会产生质疑？面对顾客时，单纯的语言交流往往显得十分苍白，缺乏一定沟通技术的语言更是如此，甚至还会起到反作用。而在现有门店营业人员（包括老板）中，九成以上的人员都缺乏足够的语言沟通艺术，往往只是从自己理解的角度出发，自己认为该怎么说就怎么说，至于顾客对此是怎么想、怎么看的，却少有研究。1.店老板（包括营业员）与顾客的关系是存在一定对立性的，店老板为了利润而卖货，顾客则为了需求而买货。一旦这两者出现不一致，便会导致对立。所以，顾客往往会下意识地怀疑老板说出来的话。通俗地说，也就是不管老板说些什么，顾客总会习惯性地反对或表示质疑。2.店老板多少具备一点专业知识，对产品的工艺和质量多少有些了解，而顾客往往是些外行，这就等于是一个“内行”和一个“外行”在打交道，顾客在专业上肯定是说不过店老板的。所以，顾客自然需要找一个“平衡点”——价格，也就是说，店老板拥有专业，顾客拥有价格。 【多方明疑】上述这些问题又该如何解决呢？面对顾客的种种质疑，不妨从以下几个方面入手： 打造销售环境所谓打造销售环境，也即是通过特定的现场环境布设，让顾客在进店后从心理上对价格有一个较高的预期。通俗地说，就是有一定的心理承受准备。在此基础上，老板报价或是顾客自己看到价格时，接受度相对会好一些。这环境烘托究竟该怎么做呢？其实，也就是通过一定的现场设置，从原料、工艺、品质等方面来说明产品价格高的原因，例如店面中展示产品所使用的优质原料、工艺说明、相关零配件品牌，以及生产现场的照片、相关政府或是检测机构的认可证书等，而且一定要让顾客亲眼看到、亲手摸到。这些东西，无一不在向顾客证明：生产成本高，必然会导致价格高。若有可能，还可再安排一些同类低价、低质的证明材料，如低劣的原料、粗糙的工艺、简陋的厂房、劣质产品的危害报道等，从而进一步引导顾客从多个角度去衡量价格问题。 先看后说通俗地讲，就是先让顾客自己看，让其看原料、看照片、看证书，等顾客心里已产生一定的高价预期后，老板再来介绍产品。记住，这个先后次序可千万别弄反了。一旦先说价格，顾客心里便会产生抵触和质疑情绪，你再怎么引导对方看这些证明材料也就没有用了。顾客会认为这些都是你杜撰出来，只是为配合你的高报价所采用的工具而已。 将顾客培养成半个专家如前所述，在产品专业度方面，店老板和顾客存在较大的信息不对称性，产生的最终结果则是顾客在专业上说不过店老板，于是便抓着价格不放。所以，要解决这个问题，先要把这个课补上，也就是把顾客的专业度先给提起来。简单地说，就是迅速给顾客补充相关专业知识，尤其是在那些顾客存在的认识“误区”方面。虽说在短时间内无法把顾客的专业水平提升到专家的水平，但至少可以提到半个专家的程度，而在双方专业知识达到一个初步平衡后，便可为接下来的价格打好铺垫。 突出“性价比”在向顾客说明产品价格前，先强调性价比，借此来引导顾客从性价比的角度看待产品质量和价格之间的关系，而不是绝对的便宜或昂贵。待这个说明获得顾客认可后，再来报价。尤其需要说明的是，当顾客已看过那些现场布置过的东西后，老板就别总重复讲解那些原料或证书，只做些提醒即可。 预防竞争对手价格总是相对的，特别是针对竞争对手的报价，顾客一定会去对比。在来你的店之前，他们很可能已经去过竞争对手的店，也有可能在离开你的店之后，去竞争对手的店里再看一下。因此，要考虑到竞争对手的报价会对顾客产生较大的干扰。所以，要进行提前的防备。
『柒』 如何解决顾客在购买产品时产生的疑虑~~~~
正在购买产品时候的疑虑吗?
那就是售货员的问题了.如果你是售货员,在推销过程中还让顾客有疑惑.说明你的推销是很不成功的.那你的方式是不是恰当?你的知识是不是欠缺?有没有针对性?