Ⅰ 美容院怎麼和顧客溝通
如何防止老客戶流失
簡單來說就是建立起客戶至上的經營理念，找出對營銷產生明顯影響的關鍵要素，不斷調整經營策略。及時採取適當措施，在優化客戶群結構的同時，保障全程服務的最優化，以獲得客戶青睞，達到客戶貢獻度最大化以及忠誠度最高化。美容院與客戶合作過程經常會發生很多短期行為，這就需要美容院對其客戶灌輸長期合作的好處，對其短期行為進行成本分析，指出其短期行為不僅給美容院帶來很多不利，更給客戶本身帶來了資源和成本的浪費。美容院應該向老客戶充分闡述自己美容院的美好遠景，使老客戶認識到只有跟隨美容院才能夠獲得長期利益，這樣才能防止客戶投向競爭對手。
定期跟蹤調查非常重要
在美容行業，很多美容師跳槽會帶走大批老顧客，究其原因就是美容院管理人員對客戶情況不了解，缺乏與客戶的有效溝通和聯系。只有詳細收集客戶資料，建立客戶檔案，進行歸類管理並適時把握客戶需求，才能真正實現「控制」客戶的目的。研究表明，客戶每4次消費中就會有一次不滿意，而只有5%的不滿意客戶會抱怨，大多數客戶則會減少來美容院消費的次數或轉向其他美容院。所以，美容院絕對不能以抱怨水平來衡量客戶滿意度，而應通過定期調查直接測定客戶滿意狀況。可以在現有客戶中隨機抽取樣本，向其發送問卷或電話咨詢，以了解客戶對美容院環境、服務各方面的印象。在收集客戶滿意信息時，詢問一些其他問題以了解客戶再消費的意圖將十分有利。一般而言，客戶越滿意，到美容院消費的可能性就越高。衡量客戶是否願意向其他人推薦本院及其服務也是很有用的，好的口碑意味著美容院創造了高的客戶滿意度。了解了客戶不滿意所在才能更好地改進，防止老客戶的流失。
善用感情法寶
美容院與客戶的交易結束並不意味著客戶關系的結束，在服務後還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足感持續下去，而感情是維系客戶關系的重要方式。日常拜訪、節日問候、一束鮮花都會使客戶深為感動。某美容院的老闆會在每年的大年三十帶上漂亮的鮮花和豐盛的年貨，到該院最「忠誠」的客戶家中拜訪，了解客戶新的需求，為來年的繼續服務打下良好的基礎。
防止客戶流失作既是一門藝術，又是一門科學，它需要美容院不斷創造、傳遞和溝通，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造美容院的核心競爭力，使美容院擁有立足市場的資本。
在美容行業中，美容院是一個相對比較特殊的實體，它與消費者之間的接觸是面對面的，是一種直接而具體的服務。美容院在經營的過程中難免會遇到這樣或那樣的問題，而一些年輕的經營者由於缺乏足夠的經驗，在經營的最初期對於美容院的經營管理僅僅停留在感性的認識層面，有較大的盲目性；也有不少經營者在創業初盡管取得了暫時的成功，卻在最後由於經營方面的疏忽而功敗垂成。如何才能取得成功呢?這就需要經營者立足市場，從經營的多層面、多角度、多方位人手解決以下問題。
一、美容院的市場定位
美容院有大有小，但也算是一個企業，市場定位工作同樣不能忽視。而且市場不是一成不變的，也不是單純簡單的，因此投資者必須在經營前多方面地深入了解市場，確立一個明朗且准確的目標，擺好自己的市場位置，設想應如何最佳定位市場才能產生積極的連鎖經濟效益。當然，市場定位工作也並非一朝一夕就能完成，這需要對市場作一次全面而深刻的調查、了解，然後再經過詳盡而透徹的分析判斷，最終才能做出正確的市場定位。
二、謹防經營管理中的謬誤
不少白手起家的經營者之所以能夠最終成就一番事業，雖然成功的因素很多，但最重要的一點就是他們在經營的過程中都非常注重經營方式，善於管理。實際上，許多美容院在經營管理中存在不少廖誤，這其中，既有來自於美容院外部同行競爭激烈的威脅，也有來自於美容內部管理的失誤。成功經營美容院，必須妥善梳理好這兩方面的問題。聰明的經營者在創業始就會確定一個比較清晰的經營理念，並融會貫通於整個經營管理的過程，滲透到每個經營管理的細節。有備而戰，防止被動的經營局面出現，要以充足的流動資金確保美容院的經營正常進行。否則，即使創業人概念可行也是枉然，在產品供應不足的情況下，美容院不是被拖垮就是被其他大店所吞並。另一方面，經營管理思維要緊貼、順應市場潮流，隨著市場動態不斷完善，時時注入新鮮血液。當吻合市場時，項目經營就用及時乘勢起；當市場萎縮是地，又可轉變經營，轉勢求變。對於來自外部的同得競爭，不妨實行拿來主義，要學會取長補短，清醒地認識到自身的不足之處，及時發現、檢討自身經營方面存在的問題，在原經營管理的基礎上做進一步的調整、優化和改進。
另外，內部管理的失誤所造成經營方面的危機絕不亞外部，有時正是這些容易使經營者忽略的內部危機給予美容院致命的打擊。從現象上看，管理者與員工之間的矛盾，員工彼此間的不團結，顧客與員工間的溝通障礙等不良現象使得美容院的經營沒有生氣，內部人員人事關系緊張化，顧客的心也全然被擋在了美容院外。這在很大程度上陰礙了美容院的發展，因此，只有先整治好家裡的關系才能順利開展外部的經營活動。同時，要明白顧客的消費習性是不斷改變的，經營者要學會抓住顧客消費心理的變化時時創新，讓顧客經常性地享有一種新鮮感，這種途徑不僅可以幫助美容院牢牢抓住部分老顧客，而且還會吸引不少新顧客光臨。
三、科學、時尚、超前、人性化的軟硬體設施配備
顧客走進美容院時，最先感受到的是美容院完的環境和氛圍。美容院如果想吸引更多的消費者，首先必須從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺等五官的享受來抓住顧客的心理。寬敞明亮的大廳、嶄新舒適的房能使消費者產生豁然開朗的心情，柔情嫵媚的燈光、清新淡雅的芬芳則會令顧客品味到一種心靈的愉悅。當感官完全浸濡在一片詳和與溫馨的氛圍中時，顧客的感情天平就已開始傾斜。成功做到了這一點、顧客就會開始從內心慢慢接受你的美容院。其次，美容院的整體設計要獨樹一幟。許多美容院大同小異，格式單調雷同，毫無創新。如果在設計上能夠突破一般美容院的格式，依據消費者的不同需求講究格式多元化，無論是豪華的都市構造還是親切的自然風格都無不別具匠心，這樣定能使顧客面客耳目一新，並深得她們的喜愛。當然，配備全套的高科技美容設備尤其重要，設備的好壞先進與否關繫到美容的實質性效果。一流的設備可以讓顧客放心地享用一流的美容美體服務，讓美麗也走在時尚的前列。
同時，由於美容院是與顧客面對面地交往，因此美容院提供給顧客的絕對是一種人性化的服務，每位員工必須以真摯熱情的微笑待客，同時提供具有針對性的肌膚咨詢、個人美容美體護理咨詢。此外，還應建立起一套完備的顧客個人檔案管理系統，前瞻性地實現美容院的科技化。
四、廣告媒介的投放宣傳
現代社會是一個資訊膨脹的時代，無論一個新產品的誕生還是一個老品牌的更新都離不開媒介的廣泛宣傳。大部分顧客在沒有涉足美容院前，幾乎所有的概念均來自於廣告，所以強有力而及時的廣告宣傳是非常必要的。但是，廣告的投放宣傳要具有針對性，鎖定消費人群，講究宣傳策略，循循善誘地給廣大顧客灌輸美容院信息，力求打動人心，使顧客下意識地產生一種親身體驗的沖動，並在實際的經營中產生經濟效應。切忌濫做宣傳，只求數量不重質量。要少而精，花最少的錢做最有轟動效應的廣告。而事實上，有不少美容院的經營者不惜血本，斥巨資投放到媒介的宣傳卻收效甚微，其根本原因在於廣告力度弱，無法深入人心。不過，一個美容院如僅寄希望於媒介的宣傳來達到增加客源，而忽視本身的一些實質必工作，那麼即使是一時的車水馬龍，也不過是曇花一現。
五、管理者和員工自身素質的提高
從某種意義上來說，管理者的素質和能力高低決定了美容院的成敗，決定了美容院的經營局面和未來發燕尾服空間。現代的美容院管理者不僅要具備專業的業務知識、較強的組織能力，還必須具備多方面的綜合素質，能做到未雨綢繆，獨擋一面。在秦出一個重要的決策前，要集思廣益，徵求大家的意見，充分結合自己獨到的見解，再做出英明的決策。同時管理者要處理發下屬員工的關系，要對每個員工有一個細致深刻的了解和認識，與員工時時保持溝通聯系。如雙方產生磨擦，必須盡快靜下心來好好地反思其原因所在，並在第一時間內解決雙方矛盾。同時還要培養出高素質、高層次、高技術的員工，才會有資本為美容院贏得競爭、搶占市場，有力地與其它同行相抗衡。
事實上，在美容院的經營過程中，如能真正落實上述問題，成功就已在掌握之中，生意就會越做越紅火。當然，這個過程並非說說寫寫那樣簡單，具體是艱難的，而且仍將會有不少新的阻力出現，但只要抓住了根本，一切問題都將迎刃而解。
Ⅱ 美容院如何做好顧客管理
A美容院位於廣州市某寫字樓，主要經營中高檔產品，開業一年多以來，生意勉強維持，固定顧客只有50多人，有三個美容師 第一、老闆不能全部叫出自己美容院顧客的名字； 第二、老闆對顧客的護理項目和檔案資料幾乎不能說出； 第三、大多數檔案資料竟然不在美容院老闆的控制范圍，而由她的店長掌握； 第四、顧客與店長的關系非同一般，有時店長不在的時候，顧客竟然不上門。 我問，為什麼會出現這樣的情況？該老闆說，這個店她是接手別人的，店長是以前的那個老闆走的時候留下來的，這其中的一些顧客已經和店長有幾年的聯系。為了表示對店長的信任，她從未主動向店長要求要老顧客的顧客檔案，也沒有插手這些顧客的管理和聯系。我又問，如果有一天你的店長走了，你怎麼辦？她說，她一直就擔心這樣的問題，而且，前不久，店長提出要回家一段時間，她很擔心店長走後會流失一些顧客。 這種美容院老闆被店長或美容師架空的現象在很多美容院都不同程度的存在，也讓很多老闆頭疼。當店長或美容師流失的時候，經常會相應流失一批顧客。但店長和美容師這個環節又是美容院必不可少的，因為作為老闆畢竟只有一個人，很多顧客必須靠你的員工去服務，而服務的過程是建立感情聯系的一個重要途徑。因此，也難怪顧客和員工的關系會好過顧客和老闆的關系。 1、鑒於顧客開發的難度比較大和顧客管理中存在的問題，應遵循以老顧客為主，新客戶開發為輔的原則。 {$NextPage$} 3、設計一份調查問卷，由美容院老闆利用顧客檔案進行電話回訪和調查，必要時上門拜訪，完善顧客檔案，建立個人感情聯系。 4、從即日起，每一個來的客人，都要充分利用機會與顧客進行感情溝通，每一個新顧客的資料都要由美容院保管。 5、美容院老闆進一步熟悉並牢記顧客檔案，做到：能隨時叫出每一個顧客的名字；能說出顧客的護理項目和時間；能說出顧客的興趣愛好、生日等等檔案資料。並充分利用顧客的資料尋找感情的突破點。 6、在合適的時候，利用一個合理的理由搞一次聯歡，對老顧客進行答謝。 7、以美容院的名義在周末搞一些小型講座（穿插一些游戲），不斷拉近客情關系，也可以作為顧客開發的常用手段。 8、強化美容師培訓，將顧客點名服務改為美容師輪籌制，淡化顧客和美容師個人的感情。……通過以上步驟的逐漸實施到位，兩個月後，該老闆高興的說，現在她和顧客的關系已經改善很多了，經常有顧客會打電話或到美容院來聊幾句。顧客的月平均消費也有了明顯提高，而且又通過老顧客新增了十幾個新顧客…… 通常而言，美容院要想避免顧客與員工關系過分密切而引起顧客流失的潛在危險，只有兩種方法，一種是加強顧客對美容院的歸屬感，（這種情況一般適用於高檔美容院、技術產品獨特的美容院），一種是加強顧客與美容院老闆的感情聯系（這種情況一般適用於中小美容院、技術產品缺乏獨特性的美容院）。而兩種不同情況的對應處理措施也不近相同，需要具體情況具體對待。
Ⅲ 如何做好美容院顧客管理
一． 客戶資料的建立： A．基礎資料：主要包括客戶的名稱、地址、電話、年齡、興趣、愛好、膚質、家庭等個人資料。 B．服務現狀：包括客戶在店內的消費情況，如：給客戶護理服務的內容，護理服務美容師、次數、要解決的皮膚問題及目前的狀況，客戶的期望，購買店內的產品品牌、數量、類型等等。 二． 客戶管理的原則： A． 動態管理：客戶管理建立後不能置之不顧，否則便會失去其意義。客戶的情況是會發生變化的，所以客戶的資料也應隨時加以調整處理，整理過舊的資料，及時進行補充更新，對客戶進行跟蹤，使客戶管理保持動態。 B． 突出重點：我們可針對不同類型的客戶分類，以突出重點客戶，依客戶具體情況確定回訪聯絡的內容與頻率。 C． 靈活運用：客戶資料的收集管理，目的是在客戶服務過程中加以運用，所以在建立客戶檔案後，要採用靈活的方式及時全面的提供給美容師，使死資料變成活資料，提高服務質量及客戶滿意度。 D． 專人負責：由店長專門負責客戶資料的管理工作，以免客戶資料流失，只供內部工作人員使用。 三． 客戶管理分析的方法 （一）客戶的構成分析： A． 小計包年、包月及流動的各類客戶的消費額； B． 合計各分類客戶的消費總額； C． 統計出各類客戶在該分類中所佔比例、銷量額的比重，以及包年、包月客戶在總消費額中的比重。 D． 運用ABC的方法把客戶分為三類；A、B類包年消費客戶為美容院的重點客戶，C類客戶可視為末來潛在的客戶。 E． 還可以按客戶的住址或社區進行分類。 （二）客戶在本美容院消費的情況分析： A． 掌握各客戶的月消費額和年消費額； B． 計算出各客戶消費額占本美容院業績總額的比重； C． 檢查該比重是否達到了本美容院所期待的水平； D． 本美容院解決顧客問題肌膚的能力及在哪方面對問題肌膚的護理有優勢，其顧客滿意度及口碑。 （三）不同商品的消費構成分析方法： A． 將客戶消費的各類商品，按銷售額由高到低排列； B． 合計所有產品累計銷售額並計算出各種產品銷售額占累計額的比重； C． 檢查是否達到美容院的目的； D． 分析不同客戶的商品消費的傾向及存在的問題，檢查銷售重點是否正確，將暢銷品努力推薦給有潛力的客戶，並確定以後的銷售重點。
Ⅳ 美容院怎樣給顧客打邀請電話，怎樣才能讓新顧客走進我們美容院
春節期間門店生意較平時紅火，而門店員工又是一年中最缺的時候。於是，公司決定總部員工全部到門店一線支援。我從農歷十二月二十幾號就到公司旗下一家社區店上班，至今還沒有結束。在門店上班這段時間，實地目睹了一些在公司總部不可能知曉的事，有的讓人深思還挺有趣的。通過這些點滴小事似乎讓我明白什麼是真正的走近顧客、公司門店與顧客的距離有多遠、我們的門店對於顧客除了是超市還可以是什麼。原來社區店可以和顧客這樣近。現記錄如下： 「老闆娘」一日早晨，一位老年顧客來到收銀台邊就說：「老闆娘，春節沒有回家過年！」顧客所稱的「老闆娘」是指店長。由於收銀員回家了她在收銀。店長說：「老闆，新年好！今天要買點什麼？」這時顧客說：「我叫你老闆娘，你叫我老闆？呵呵.....」顧客買完商品離開後，店長介紹說，這位顧客是我們的常客，住在附近的社區，已經六十多歲了，家裡還有一位八十多歲的老父親身體也很好，還經常一個人騎車到店裡買商品。並特別強調「他們到我們店沿途要經過三四家便利店呢」臉上洋溢著十分自豪的表情。只要我們真正與顧客走近了，心近了。空間的距離就不是問題了！顧客不是上帝，是我們的朋友，是我們的「大叔」、「大媽」、是……放在收銀台旁邊的會員卡一群居家婦女帶著各自的小孩拎著大包小包的商品來到收銀台，她們沖著在收銀台當班代替收銀工作的公司資訊部王主任說：「我們要刷會員卡的」「你們把會員卡拿來喲」王主任回答說。「我們的會員卡就在收銀台旁邊的，你不知道？」「哈哈！你新來的吧」「你不認識我們，要是你們收銀員上班他們都知道我們的。」她們你一言我一句。後來得知，她們是附近的居民。為了減少隨身攜帶會員卡的麻煩，乾脆將她們的會員卡放在門店收銀台的旁邊，分別在卡上寫上她們的名字，她們來購物時收銀員都認識，便將她們對應的會員卡從收銀台旁邊拿來刷。等到他們的卡積分到一定分值時，門店會通知她們過來領取獎品或儲值卡。我到收銀台旁邊把這些卡拿來數了一下，有幾十張呢！我們的社區店真正變成社區的了，變成社區居民信任的了，變成居民「家」的一部分了,我們離成功不遠了。「今天我要藍的」一位時髦打扮的女性顧客來到收銀台邊就講：「今天我要藍的」。站在收銀台上正在代替門店專職收銀員工作的總部年輕男生頓時給嚇愣在那裡滿臉通紅，半天沒有吱聲。很顯然,他聽成是「今天我要男的了」「我是要藍色七匹狼香煙，平時我給你們收銀的都是這么講的」顧客笑著說。後來了解她是附近的居民，平時只抽兩種香煙：白色「七匹狼」和藍色「七匹狼」每次來買時只要說：我要白的或我要藍的。收銀員都會知道她要買什麼商品。社區超市員工在服務顧客時，不僅僅是辛苦也需要幽默，因為我們的顧客也需要。網站建設心得——如何走進客戶的心裡 （中國智能停車網）最近我們中國智能停車網改版剛上線，前前後後，花費了大家不少的時間和精力，在新版上線之時，有點小小的心得感悟，跟大家分享一下。我們做網站，到底是為了什麼呢?只有一個目的——讓客戶滿意。只有真正滿足了客戶需求的網站，才能稱得上是最棒的網站。了解客戶需求是一件困難復雜的事情，這就像一千個讀者心中有一千個哈姆雷特形象一樣，除非我們能走進客戶的內心，否則是很難把握住客戶的真實想法。今天，不妨與大家一起分享一下網站建設的心得——如何走進客戶的心裡。 首先，隨時保持與客戶的溝通，了解客戶需求。這是最直接，也是最為有效的方法。我們常稱之為「大力溝通法」。在建設網站之前，如果你去調查，你會發現客戶會有很多想法，比如有的客戶提出，希望能在網站上展示公司的具體方位，這時候，如果你是一個優秀的網站分析師，你就應該猜想到，客戶可能是想通過網上地圖看到自家公司所在的具體位置，那麼我們此時應該建議他建站的時候開發或引進網上地圖功能。作為網站分析人員就應該「大力溝通」，從中了解到用戶的真實意圖。然而，僅只是溝通，還遠不夠，還要深入觀察客戶的網站使用行為習慣以及了解客戶未能表達出來的需求。我們常稱之為「用心比心法」。 客戶有時並不太清楚自己需要什麼，常在被問及是否需要某個功能時，才會表達出：「哦，這個功能不錯，是的，我正需要它。」所以，我們在建設網站的時候就需要「用心比心法」，全力以赴地為用戶考慮，這樣才能得到客戶的認可。站在用戶的角度考慮問題才是最佳的方法。網站終於建設完畢，網建人員可能對自己剛建好的網站，超級自信。也許在你眼中，網站已經被建設得沒有任何瑕疵了，正應了那句俚語「瘌痢頭兒子，自己喜歡」。可事實是不是真的如此呢?只要你虛心了解一下用戶的反饋，可能就會大吃一驚。「沒想到，客戶仍有這么多的需求，我們竟然都沒考慮到!」所以，引出的另一個重要方法是「及時跟進法」。讓客戶提供反饋信息，是獲取用戶需求的重要方法。而且，多數情況下，能及時給我們寫反饋信息的客戶，往往是對我們最鐵的客戶，因此，他們的建議和意見，是極富有參考價值的。對客戶提出的需求，任何時候都不能掉以輕心。客戶捨得花時間向我們提出各種需求或建議，這是我們的榮幸。為了讓客戶更好地使用網站，我們還應當及時主動詢問客戶使用網站時的體驗。客戶才是網站建設過程中真正的「領導」，我們要滿足並接受他們這種「領導」。因為，客戶才是對網站建設最有發言權的人物。更多時候，不是客戶不願意提出他們的寶貴建議，而是網站的需求分析師們，不太能理解客戶的真正需求，總會自覺或不自覺地把客戶當成外行來看待，總以為主觀地認為客戶不會這樣，不會那樣。沒有真正深入客戶的內心，聆聽他們真實的想法，因此，最終也難以獲得客戶的認可。 客戶需求，才是網站建設或產品改進的真正源泉。以客戶之切身需求而創造和改進的網站，才能真正受到客戶的歡迎，也才能真正被用戶所接受。永遠不要忘記，客戶永遠都不會為自己不需要的產品或服務而買單剛開始做營銷工作時，我是因為自己好勝好挑戰的心理才應聘到業務部的，我很努力。由於個人的經歷原因，面對拒絕和陌生面孔，我沒有太多的膽怯。我很快就走到客戶身邊，與他們交談，（內容有關於我的產品的較少，先是和他們天南海北的聊，當然會捕捉到他們的興趣）。首次見面不能對客戶太粘，適時閉嘴，交換名片開始下個目標拜訪。這樣讓客戶認得你了（切忌不能只是給張名片或放本資料就走了）。當你剛開始營銷工作時，沒有太多的人脈，你得加大拜訪量（認識客戶）。將拜訪的客戶列入客戶管理系統中，做好下次拜訪的計劃（包括所講內容，客戶意向興趣等，越細越好）。當你按著你的拜訪計劃和客戶有適當時間去第二次第三次拜訪時，客戶因為你第一次的表現（所聊話題及你個性原因等)對你有印象認得你。這時你們說話談事較容易，根據不同客戶類型（性格、愛好、意向等）開始導入你的公司和產品等所要講內容，做到言簡意閡，一語中的，拒絕太多廢話（這不是聊天，這體現你的業務能力和素質）。這時的拜訪中有成交的也有不成交的，根據客戶類型定的。無論是成交與否，你都得給自己留下下次拜訪客戶的機會。你不同一般業務員的表現（包括回訪次數和方法，所談內容，加上你個性表現）會讓客戶記得你。多次提到你的個性，由此顯示營銷人員在平日里修煉內功是多麼的重要。當你在不斷的對成交顧客的服務（售後服務+適當的其它方面關心）和對有待成交顧客的跟進時，你的顧客會對你的印象越來越深刻。你的優質產品、周到服務、合理的價格，加上你對顧客的額外增值服務（如：興趣相投、生活小知識、適當的事業家庭旅程關心等，適合你作為一個營銷人員能做到的）你的顧客會慢慢覺得你是他生活的點綴，他會在有需要時想到你，需要你。而你在你的客戶需要你時，作出你力所能及的回應（送貨上門、順帶幫他捎帶他正在需要的非你公司貨等），給予客戶服務。也就是你將你的營銷工作做深入了（深度分銷中的一個小部分，深度分銷敬請期待）。客戶發現你不僅僅在給他銷售你的產品同時還為他做了更多的超出你本身服務范圍的事。且你堅持做的更好，他會通過你的行為而產生對你的信賴，他開始信賴你。我想當你的客戶都在信賴於你這個銷售商了，你們不僅僅是供求關系了，你們更多的時候像商界朋友，像知音了。那他身邊會有他的生活圈子，他的人脈關系。這時你主動請他幫你介紹客戶，或是他主動為你做這些，都水到渠成，順理成章了。他開始推薦你給他的圈子的人。你的市場也由此由一個點變成線，線變成了面了。我想我的這個方法很適合服務業的朋友們。當然營銷有相通之處。多修煉個人魅力，讓自己養成容易被人喜歡的習慣，也要養成容易喜歡和欣賞一個人的習慣，成為身邊朋友的磁場。你的營銷事業會很容易的
Ⅳ 美容院派單怎麼跟新顧客說呢
美容院經管問答（五）：拓客謎團美容院經管問答之（五）拓客謎團
拓客、拓客、拓客。
多少店經營者天天想著就是如何讓顧客進來。嚴重的被這種顧客資源不足的問題壓得喘不過氣來。
大家都覺得拓客越來越難。
難么？
會的不難，難的不會。
我經常遇到這樣的問題：
該怎麼拓客啊。
我現在安排人在外面派單。完全沒有人啊。
我找了拓客公司。顧客進來都是賺便宜的……
然後我說幾句就基本上不想說了。
為什麼？
因為大多數提問者都盯著顧客給你的結果。
沒想想給顧客什麼結果。
拓客要素一：站在顧客的角度吸引她
拓客的渠道、手段大家人盡皆知。不管採用哪種方式拓客，方式本身沒有問題。影響效果的一定是對目標市場的理解不夠選擇錯了方式，或者表現細節沒有做到符合顧客心理。
打個比方
一個女人，在街上遇到一個男人直接跑過來說：美女，嫁給我吧。
你說她會有怎樣的反應。
如果直接說：「好啊。」然後屁顛屁顛跟人跑的，我們世俗觀念里就會定義為「花痴」。
這個男人可能真的對她一見傾心，動了感情。但是這樣的方式，並不因為他的主觀立場而有成效。我們對他會認為「傻小子」。
很多時候，我們拓客就是「傻小子」遇不到「花痴」。
你以為「花痴」滿街都是啊。遇到一兩個是你運氣，天天有的話勸你趕緊移民。這塊地方已經不適宜居住了。
「花痴」與否不是「傻小子」能決定的。
但是「傻小子」可以用腦子想想別的辦法追女孩，變成「聰明小子」。
我們在影視劇也好，小說里也好經常看到主人公製造英雄救美的機會。
這個橋段很俗。但是一般使用了就有很高的幾率。嗯，這就是想辦法的成果。
但是一個社會上天天上演美女遇險，英雄救美的橋段。這個橋段就不是俗了，是惡俗。我們要反三俗。
美容行業就是這樣。
拓客的「模式」你用來我用去。所謂拓客「模式」不就是製造橋段用噱頭吸引顧客么？一條街上它家用完你再用。可惜「模式」不是宮廷劇。看宮廷劇不掏錢，看這種噱頭要花錢。顧客疲憊了。
我否定來，否定去，我要幹嘛？
我要從否定中，找到肯定。
問你個問題：你怎麼被你老公，男朋友追到手的？
他一定製造了吸引點並且有效的展示了吸引點。
這個製造與有效一定是符合你的部分需求的。
你需求一個踏實穩定的，結果一個叼著煙敲著腿天天搓麻將的。就算貌比….比誰好呢？貌比眭耀文（哈哈，比眭耀文還長得還差的人還有人形么？）。那也不是你樂意心動的。
女人過了20多歲。看到那種成天吊兒郎當混社會的。很少有被吸引的。但是很多小女孩不一樣。她們覺得「哇，好有男人味哦。「這是有差異的。
所以，把你自己換成一個男人，把顧客當作「心儀的對象「。你要做一個」泡妞高手「就應該去展示對象所想要的。
一切的共鳴來自於了解。
你有哪種經歷，遇到一個人。談了一個話題雙方很有共鳴。一時之間如若多年好友。這是因為經歷帶來的感受相同所產生的共鳴給你的效果。
我們做廣告單。渲染價格與項目。這種表現就像男人在說身高和體重。不能說沒有意義，但是不是人家考慮的決定性因素。
咱開在一個小戶型為主的小區門口。那咱就買包煙，不是要你抽。也不是要你寄給我。是要你到各個門都去轉轉。和保安聊聊天。咱們這里有多少棟啊，有多少戶啊，入住率怎麼樣啊。業主一般都開什麼車啊。什麼時候人流量最大啊。年輕人多還是年長者多啊。
一包煙把目標人群的上下班時間，主要的消費力水平甚至部分需求都能決斷出來。不貴吧。（別買兩塊的，起碼也得十塊往上走）。
然後你再蹲在門口觀察。數人玩。你數數你面對的每一個符合你「心儀「年齡段的女性，你盯著她看。你看她臉上，看她身上。你看看她皮膚有什麼問題。你要會面診就更好了。連亞健康和健康問題都能瞅出來就最妙了。身體上有什麼問題。你集中一下。你匯總一下。你看出現頻率最高的是哪些。
北方很多地一到秋冬季過敏性皮膚就直接成了過敏皮膚了。
咱做宣傳單「癢，咱不能摳「
過敏是由於……因此要對於正在過敏的皮膚第一就是避免刺激，第二就是鎮靜。如果你正處於過敏過程中，感覺到非常不適又沒有辦法。請到XX來。我們為你免費鎮靜。
小戶型小區很多是年輕夫妻情侶居住。現在咱們年輕人工作生活用電腦都很多。頸椎多少有些問題。
宣傳單還可以寫
「麻別大意了。「
現在很多女性都宮寒，月事不正常。
「女人的那點事」
你做這些內容的宣傳單，被丟的概率絕對低於你做項目，價格優惠的概率要低很多。你配套做點QQ，QQ群，電話熱線。這樣的免費答疑。別看效果不是很熱烈。就那麼偶爾一個兩個你都是賺的。
宣傳了三五次，很多人都對我的店有印象了。我再做一些體驗銷售的活動，會比直接做體驗銷售的活動效果要好很多。
這就像一個男人，你基本了解了。對他的提防降低了，他再慢慢靠近你。你不難受啊。
總結來說，上面說的就是了解她才能得到她。吸引的手段方式，一定是以顧客的角度，給顧客能夠有感受共鳴的方式來進行表達。不能赤裸裸的耍流氓追女孩。會挨巴掌的。
PS：現在的人啊，很多都只站在自己的角度。我說的是經營管理者。我之所以拿追女孩打比方是希望你用自己的感情感受來嘗試轉換顧客角度思考。己所不欲勿施於人的道理說了幾千年。咱們很多時候做到都很難。別的方面做不到。關繫到口袋的事情，還是希望你盡盡力。
拓客要素二：要有合適的表現方式。
如果你坐在車上，隔壁座位的人胳膊伸在你面前5公分。你會感覺非常難受。她不管有沒有碰到你，這種感受不會改變。但是如果你站在擁擠的車里，人挨著人。就算突然被踩了一腳。只要你性格不是暴烈的那種。你也會覺得這是沒有辦法的事情。無奈接受。不適的感覺不是純粹踩你的那個人，而是車上人真多。怎麼就這么多。這類的想法。
一個還沒挨著你，一個踩到你了。照理嚴重程度是後比前重。但是你的感受會讓你倒過來。
懂了沒？
不懂想想。
想不明白，我再舉個例子就不啰嗦了。
有的店會讓員工到街上給人宣傳，然後留下目標顧客電話。然後員工回來後隔三差五的給人家電話簡訊。很多時候是不是招人煩了？
換個方式：明天要下雨。你不管人家看不看天氣預報。
員工發個信息「明天要下雨，你出門一定記得帶傘。」人家能煩不。降溫你發加衣服。人家能討厭你不。三五次你來我往就有溝通機會了。
這個程度再進一步。
發簡訊時這樣說：上次在街上遇到你時，發現你黑眼圈很明顯了。當時街上沒好意思說。你晚上過了10點不要喝水，如果不得不晚睡。你要注意……，千萬別打太多的粉遮蓋，因為你皮膚……「
這個程度再進一步。
「上次看見你的時候發現你的皮膚有過敏的症狀，過敏的時候不太舒服又干又不能噴爽膚水。所以我給你用金銀花純凈水和息斯敏做了一個噴霧。你覺得皮膚一干就噴一噴。我給你送到你家門棟下面吧，你告訴我門棟號。「
再不明白的我也說不明白了。
拓客要素三：要有度。
你壓力大，你就逼著員工天天出去找顧客。她找不來就心灰意冷。你就狗血淋頭的罵一頓。這個就是對待員工度過了。
你覺得沒有顧客很焦躁。你就做個280的年卡。然後進來一堆死不消費的顧客累死你沒錢賺。這就是拓客的時候對成本的度過了。
找了個拓客公司。拉進來150個客人。結果你最後看留客率？然後這些進來沒留下的顧客，今後影響她的難度會更高了。這叫量過了。
……
要有度，要有度！
拓客要素四：細節，細節。
做一張五百的貴賓卡見人派。這個卡給人覺得有價值么？
好多人做異業的時候不就是直接把東西給對方。缺少對細節的交代和管控。
我和銀行合作的時候。卡的材質，樣式，編號每一個都花了好久的心思。
專門打出一張表對所有卡的信息先期進行錄入。銀行的人領一張，我就讓他在後面簽個字。除了開會的時候量大供給，那也是按人頭。平時他要做人情的時候，我都一張兩張的給。不是這卡多金貴。一個女人矜持才顯得價值呢？做生意不也一樣。你那麼奔放的不注重細節，嚇都把人嚇跑了。
價值不是嘴巴說出來，也不是卡上印出來。而是細節襯出來的。
美容師，穿著工服就上街了。頭發整整沒？衣服拉整齊沒？干凈不。鞋？妝容？
美容師邋裡邋遢的在街上說我們店有多好。這形象和形容的語言搭不搭？
穿著地攤貨的一男人在你面前炫耀他富二代你信么？
我真見過滿臉亮閃閃妝容的美容師在街上派單。你非主流了，顧客嚇著了。
細節的內容要可說的太多了。
就是從每一個環節動作物品過程你都自己要在腦子過一遍。思考如何表現最合適。
拓客要素五：內比外，更重要。
外部的宣傳手段，所有的努力。是不可或缺的。但真正的意義卻是小部分的。
顧客進門很多任務才剛剛開始。
所以接待的流程，咨詢的方式，體驗的標准化操作，跟進的方式方法等等，比外部工作更重要。一個顧客，進了門如果走了。很可能就徹底的不能回頭了。你以為美容院市場空間有多大。有無數次機會無盡的資源等你挖掘？
這些內功，不是要做拓客的時候去抓。而是做拓客之前就要已經抓到位。如果沒抓到位。我建議你別做。因為做了還不如不做。（截止到括弧前的那個句號。字數是3456，真順，晚上去買雙色球。能不能中個1500萬。然後我就天天免費給大家樂呵呵的幫忙。哈哈。）
拓客是店面工作的一部分。一定不是盲目的。也不是片面的。自行車的鏈條，你說那一節重要那一節不重要？少一節你都不成。做美容院不到下屬的自主能力，管理能力都有很強的水平時。高層就是辛苦命。你要不認命就轉了吧。
歐耶。五寫完了。
今日結束，下次請早。
眭耀文
2012年12月16日
復制於本人工作博客。
Ⅵ 美容院怎樣吸引顧客主動進店
介紹3種小辦法：
1、可以提供免費服務。例如免費開放WIFI，定時免費修眉，提版供免費茶水權，這些貼心服務會讓人感到溫暖，自然可以吸引顧客進店。
2、一入眼簾的風格。美容院對於店面的裝修一定要費心，不奢求豪華，但要做到精緻，有新意，能讓人眼前一亮。
3、塑造口碑。女性是感性動物，她們更願意去嘗試閨蜜、朋友介紹的美容院或產品，隨著網路的傳播性，她們也會通過網路了解品牌口碑，進而相信網友所言。
Ⅶ 美容院怎樣拓展新顧客
究其原因，不難發現必須至少開發％以上的新顧客。否則，客源將呈逐年減少的趨勢。這是眾多美容院經營者都非常清楚的事實，並且美容院都非常善於通過各種方式來吸引顧客。但是，有一個不爭的事實——花了大量的人力、物力和財力好不容易請來部分顧客，其中的奧秘：缺乏具有實效性的方法。 即使美容師的技術再優秀，美容院的環境再舒適，但是，服務的誠意和有效的溝通方法更能贏得顧客驛動的心。美容院目前最迫切需要的就是這種有效的方法。讓我們來看看幾種行之有效識別潛在顧客和拓展商圈的方法。一、煉就識別潛在顧客的火眼金睛 有一句話叫做：只有思想懶惰的人才會看不見潛在顧客的身影。的確如此。一個思維敏捷的經商者是一個善於捕捉任何一個市場信息的獵手，他不會放過任何一個可以和顧客成交的機會。 美容院新顧客的來源主要有兩個方面： 1、美容院內部資源。 一般經營了一段時間的美容院都會有一些可靠的潛在顧客，因為美容院的外在形象、產品的廣告、現有顧客的對外宣傳、美容院的市場調研等，會為自己在無形中招來很多潛在顧客。 （1）美容院廣告對潛在顧客有著很大的影響，它能在不同程度上引導美容顧客的購買，而且還可以激勵需求、創造需求，從而擴大美容院的銷售額。 美容廣告對廣大女性群體的影響作用是潛移默化的，一個美容院通過廣告對那些愛美的女性開展有效的廣告攻勢，讓她們知道你的美容院，了解你的美容院，了解你的美容院所提供的服務項目和服務特色，那麼我們就會在她們的潛意識中產生影響，讓她們願意來我們的美容院消費。 （2）通過市場調研去發現潛在顧客。 美容院可以通過市場調查去了解潛在美容顧客的消費心理、消費趨向，同時通過在對潛在顧客進行調查的過程中，強化她們對我們美容院的產品、服務的印象，這是給潛在顧客的一種消費暗示。這主要包括：電話征詢（通過抽樣調查的方式對美容顧客、潛在顧客或其他群體進行調查）；通過媒體發放問卷調查表，但是這種調查方式成本高，回收率低；美容院內部人員通過與現有顧客接觸，尋找潛在美容顧客；有條件的美容院可以成立市場研究部，通過分析對美容院產品有需求的客戶類型，提供有價值的信息。 2、現有客戶資源。 一旦現有美容顧客已經購買了我們美容院的產品，或者是享受了服務，那麼她們通常是下一次來美容院消費的領先客戶。所謂領先客戶，是指有的美容顧客她們購買了產品後，對所購買的產品非常滿意，她們會繼續消費；有的顧客會因為對產品很滿意，她們會熱心地替我們美容院宣傳我們的產品，向親朋好友廣為推薦，在她們的影響下，另外一些人會成為潛在美容顧客。所以，現有客戶資源是獲得潛在顧客的一個重要來源。這一途徑，要通過美容院對現有客戶的良好服務從而獲得好口碑來獲得。二．幾種高效能商圈拓展的做法 拓展客戶的主要目的就是明確自己的美容院主要針對哪些消費群體，然後有針對性為其提供服務。在確定消費群體時，通常要考慮以下方面：性別、年齡、消費力、職業、文化心態、生活方式、娛樂方式與愛好等。 同時美容院經營者應該意識到,只知道她們是誰、她們是否有能力成為我店的准顧客還遠遠不夠，還應明確他們是怎樣的,如何接近並贏得他們？ 對於一家經營中的美容院而言，可以建立顧客檔案表，在地圖上標明美容顧客的家庭住址或工作單位,我們會發現顧客群以本店為中心向外次第減少。我們按照其密度遞減變化趨勢，可以分別設不同的層級，將各個方向上密度相等的點相連接，可以形成一個個不規則的環形，這些環形圈定的范圍就是這家美容院的顧客群的范圍，也就是商圈拓展。 對於一家還沒開業的美容院,在選擇店址時，可以以當地的其他美容院或飯店、超市、浴室等相類似性較強的單位為參照進行分析。需要注意的是，即便是兩家緊鄰的美容院,由於受各自經營策略和市場競爭力的影響，你們的顧客群的范圍也很可能有很大不同。 對於不同地點的美容院，不同類別的美容院，不同類別的美容顧客，具體該如何實行商圈拓展？ 1、電話營銷 對商圈內的可查詢到電話的潛在客戶進行電話拜訪，可以通過電話溝通提升自身的知名度。在電話營銷時，溝通的語言十分重要。根據經驗，比較有效的規范用語是： 非促銷期間：您好，我是XX美容院，我叫XX。我們就在您公司旁（或附近），不知道您知道不知道。（顧客回答不知道時）很抱歉，那是我們宣傳得不夠，我們是XX美容院（對門店做重點介紹），如果您方便，我送一張門店宣傳活動目錄給您，方便您隨時來店。（顧客回答不用時）那我將門店宣傳活動目錄放在您公司信箱內。（若顧客回答已知，但未曾來過）很抱歉，我們宣傳做得不夠徹底，我們是……（同上回答即可）。 促銷期間：您好，我是××美容院，很抱歉打擾您一分鍾，我們公司舉辦促銷活動，有特別的價格優惠，希望您和您的同事一起來看看，也可以打電話來訂購，我們把DM放在信箱里，歡迎您和您的同事光臨。（促銷活動扼要說明）。 值得提醒的是：切忌不要無故騷擾潛在顧客。 2、團體客戶的開發 團體客戶可以電話事先預約，並攜帶名片、DM等登門拜訪，這樣能加深彼此印象。見面拜訪時的規范用語是：您好，我是××美容院，我是××，（遞上名片），請問您貴姓，我們就在......這是我們的DM，請您參考一下，歡迎貴公司打電話來訂購。（有促銷時，要強調促銷內容，若有贈品，別忘記贈送，再次向對方致謝。） 3、親睦鄰 對於房東、鄰居；商圈內的商委、居委；商圈內的政府行政機關、稅務單位、消防隊等，可以採用贈送優惠抵用券、特別折扣券、會員卡、貴賓卡等促銷形式，在每年定期的訪談時期，擴大促銷的前、旺季前抓緊開發。 4、利用介紹卡開發新顧客 開發顧客的方法之一，可以利用介紹卡。此種介紹卡的目的在於加強口碑的效果，來積極開拓會員。方法是分發介紹卡給來店光顧的顧客，凡介紹新顧客五人以上者，可獲禮品或護膚優待。對使用介紹卡的顧客的各種優待方法及優待措施，應配合當時營運情形、季節特色、流行趨勢等，使美容的意願創意化，達到真正提高美容動機的目的。適時跟進新客戶？ 一三五原則建立交情。 打電話，在合適的時間段進行必要的跟進聯絡，加深客戶的意識。我們建議美容院設立固定的客戶服務人員，對重點客戶作跟蹤服務。電話服務雖然便捷，但假如打電話的人魅力不夠或情商不高，將很難給客戶留下深刻印象，人家認為是打攪。我們要掌握讓客戶認同的方法，才能使客戶願意接電話。第一步，是成為客戶的朋友。這里有一個一三五原則，也可以叫趁熱打鐵原則。第一次顧問接待新客戶後，就要給客戶一個深刻印象，並做好聯系的准備，建立交情。准備第二天做第一次電話回訪，加深印象，可以從昨天的護理項目入手，給客戶一個問候：「王小姐，您好，我是瑪思威的小崔，請問您現在方便嗎？我想了解一下您昨天對有機療膚項目的感受，以便我們為您提供更有針對性的服務。如果您方便，可以告訴我一個座機號碼嗎？我們本周內有一個對新顧客的優惠項目，我很想為你安排。謝謝您，王小姐，我會再與您聯系，您做護理前，我會提前為你做好安排。」第三天，致電客戶安排首次客戶的優惠項目體驗，之所以設計客戶優惠項目，是為了短時間內留住新客戶，因為我們不能沒有原因的以回訪為名騷擾客戶，第五天為客戶申請第二次項目護理：「您好，王小姐，我是瑪思威的小崔，請問您本周有時間來做護理嗎？我可以為您預約時間。」不管客戶是否來店，三次有效地聯系已經為我們在客戶心中留下了深刻印象，這種方法就是所謂的一三五原則。特別提示：冷熱不均，或忽冷忽熱。沒有明確的客戶管理要求時，員工就會憑興趣服務，那隻會令我們的服務成為自然的反應，而不是專業的服務。只殺生不認熟，對新客當時熱情，一旦成為熟客，就會輕慢。不能犯的錯誤：只做現場，不做跟進。憑自然本能開發新客，廣告依賴嚴重。
Ⅷ 美容院怎麼讓新顧客進來
怎麼讓新顧客進來：
(1)要有適合企業發展的經營理念。
美容院的營運目標，不能僅局限於向顧客提供滿意的技術服務，還必須要給進店的每一位顧客營造熱情、舒適的服務氛圍，把美容院變成顧客舒緩身心、享受健康生活的去處。現在的美容界已形成為一種流行時尚的「五感美容」療法，就是這個經營理年的完美體現，它通過讓顧客經歷身心放鬆與舒緩、是顧客萌生在再次享受這種愉悅體驗身心芳香療法的渴望，進而變過客為固定客戶至VIP客戶 。
(2)利用介紹卡開發新顧客。
這種介紹卡目的在於借用顧客的口碑來積極開拓新客源。方法是向顧客分發介紹卡，凡介紹新顧客若幹人(通常五人以上)，可或本店禮品或護膚療程項目。同時，美容院特別要注意各種優待方法及優待措施，根據季節應配合當時營運情形、季節特色、流行趨勢等，並使美容院的自身意願創意化，達到真正令顧客滿意的目的，才能使介紹卡用處真正得到體驗。
(3)運用「顧客地圖」
眾所周知，美容院的顧客來自各方，美容院經營管理者利用「顧客地圖」可辯明顧客區域分布情況及同行業競爭。例如，若發現來自A地區者非常多，而來自B地區者極少時，經營管理者便可分析「顧客地圖」：A地區顧客較多的原因可能是美容院位於來往車站的途中，或是做了比較醒目的廣告招牌，或是美容價格符合該地區顧客的消費能力等等;相反，B地區的顧客較少，可能是因為有多家美容院在竟爭，也可能是因為從B地區前來本美容院的交通不太方便，也還可能是因為宣傳廣告做得不夠或者價錢不符合該地區顧客的要求等。經過如此分析後，就應把工作重心放在B地區，比如，加強廣告宣傳力度，調整服務價格等;若是因為同業競爭的緣故，則要在調整經營思路上、做特色服務、打造企業個性形象上下功夫。再比如，美容院的經營者可以通過分析」顧客地圖「，發現顧客集中於社區或公寓較多地區時，必須採取適合該地區生活水準的美容價格;發現來自高級住宅區的顧客較多時，則必須採取提高服務品質或美容院形象的對策。
總之，美容院的經營者要根據自己的顧客群體是來自哪個層面或區域後，就可以分析製作一個適合本企業的「顧客地圖」拓展開發新客源。
Ⅸ 美容院怎樣才能成功利用老顧客拓展新顧客
究其原因，不難發現必須至少開發20％以上的新顧客。否則，客源將呈逐年減少的趨勢。這是眾多美容院經營者都非常清楚的事實，並且美容院都非常善於通過各種方式來吸引顧客。但是，有一個不爭的事實——花了大量的人力、物力和財力好不容易請來部分顧客，其中的奧秘：缺乏具有實效性的方法。 即使美容師的技術再優秀，美容院的環境再舒適，但是，服務的誠意和有效的溝通方法更能贏得顧客驛動的心。美容院目前最迫切需要的就是這種有效的方法。讓我們來看看幾種行之有效識別潛在顧客和拓展商圈的方法。一、煉就識別潛在顧客的火眼金睛 有一句話叫做：只有思想懶惰的人才會看不見潛在顧客的身影。的確如此。一個思維敏捷的經商者是一個善於捕捉任何一個市場信息的獵手，他不會放過任何一個可以和顧客成交的機會。 美容院新顧客的來源主要有兩個方面： 1、美容院內部資源。 一般經營了一段時間的美容院都會有一些可靠的潛在顧客，因為美容院的外在形象、產品的廣告、現有顧客的對外宣傳、美容院的市場調研等，會為自己在無形中招來很多潛在顧客。 （1）美容院廣告對潛在顧客有著很大的影響，它能在不同程度上引導美容顧客的購買，而且還可以激勵需求、創造需求，從而擴大美容院的銷售額。 美容廣告對廣大女性群體的影響作用是潛移默化的，一個美容院通過廣告對那些愛美的女性開展有效的廣告攻勢，讓她們知道你的美容院，了解你的美容院，了解你的美容院所提供的服務項目和服務特色，那麼我們就會在她們的潛意識中產生影響，讓她們願意來我們的美容院消費。 （2）通過市場調研去發現潛在顧客。 美容院可以通過市場調查去了解潛在美容顧客的消費心理、消費趨向，同時通過在對潛在顧客進行調查的過程中，強化她們對我們美容院的產品、服務的印象，這是給潛在顧客的一種消費暗示。這主要包括：電話征詢（通過抽樣調查的方式對美容顧客、潛在顧客或其他群體進行調查）；通過媒體發放問卷調查表，但是這種調查方式成本高，回收率低；美容院內部人員通過與現有顧客接觸，尋找潛在美容顧客；有條件的美容院可以成立市場研究部，通過分析對美容院產品有需求的客戶類型，提供有價值的信息。 2、現有客戶資源。 一旦現有美容顧客已經購買了我們美容院的產品，或者是享受了服務，那麼她們通常是下一次來美容院消費的領先客戶。所謂領先客戶，是指有的美容顧客她們購買了產品後，對所購買的產品非常滿意，她們會繼續消費；有的顧客會因為對產品很滿意，她們會熱心地替我們美容院宣傳我們的產品，向親朋好友廣為推薦，在她們的影響下，另外一些人會成為潛在美容顧客。所以，現有客戶資源是獲得潛在顧客的一個重要來源。這一途徑，要通過美容院對現有客戶的良好服務從而獲得好口碑來獲得。二．幾種高效能商圈拓展的做法 拓展客戶的主要目的就是明確自己的美容院主要針對哪些消費群體，然後有針對性為其提供服務。在確定消費群體時，通常要考慮以下方面：性別、年齡、消費力、職業、文化心態、生活方式、娛樂方式與愛好等。 同時美容院經營者應該意識到,只知道她們是誰、她們是否有能力成為我店的准顧客還遠遠不夠，還應明確他們是怎樣的,如何接近並贏得他們？ 對於一家經營中的美容院而言，可以建立顧客檔案表，在地圖上標明美容顧客的家庭住址或工作單位,我們會發現顧客群以本店為中心向外次第減少。我們按照其密度遞減變化趨勢，可以分別設不同的層級，將各個方向上密度相等的點相連接，可以形成一個個不規則的環形，這些環形圈定的范圍就是這家美容院的顧客群的范圍，也就是商圈拓展。 對於一家還沒開業的美容院,在選擇店址時，可以以當地的其他美容院或飯店、超市、浴室等相類似性較強的單位為參照進行分析。需要注意的是，即便是兩家緊鄰的美容院,由於受各自經營策略和市場競爭力的影響，你們的顧客群的范圍也很可能有很大不同。 對於不同地點的美容院，不同類別的美容院，不同類別的美容顧客，具體該如何實行商圈拓展？ 1、電話營銷 對商圈內的可查詢到電話的潛在客戶進行電話拜訪，可以通過電話溝通提升自身的知名度。在電話營銷時，溝通的語言十分重要。根據經驗，比較有效的規范用語是： 非促銷期間：您好，我是XX美容院，我叫XX。我們就在您公司旁（或附近），不知道您知道不知道。（顧客回答不知道時）很抱歉，那是我們宣傳得不夠，我們是XX美容院（對門店做重點介紹），如果您方便，我送一張門店宣傳活動目錄給您，方便您隨時來店。（顧客回答不用時）那我將門店宣傳活動目錄放在您公司信箱內。（若顧客回答已知，但未曾來過）很抱歉，我們宣傳做得不夠徹底，我們是……（同上回答即可）。 促銷期間：您好，我是××美容院，很抱歉打擾您一分鍾，我們公司舉辦促銷活動，有特別的價格優惠，希望您和您的同事一起來看看，也可以打電話來訂購，我們把DM放在信箱里，歡迎您和您的同事光臨。（促銷活動扼要說明）。 值得提醒的是：切忌不要無故騷擾潛在顧客。 2、團體客戶的開發 團體客戶可以電話事先預約，並攜帶名片、DM等登門拜訪，這樣能加深彼此印象。見面拜訪時的規范用語是：您好，我是××美容院，我是××，（遞上名片），請問您貴姓，我們就在......這是我們的DM，請您參考一下，歡迎貴公司打電話來訂購。（有促銷時，要強調促銷內容，若有贈品，別忘記贈送，再次向對方致謝。） 3、親睦鄰 對於房東、鄰居；商圈內的商委、居委；商圈內的政府行政機關、稅務單位、消防隊等，可以採用贈送優惠抵用券、特別折扣券、會員卡、貴賓卡等促銷形式，在每年定期的訪談時期，擴大促銷的前、旺季前抓緊開發。 4、利用介紹卡開發新顧客 開發顧客的方法之一，可以利用介紹卡。此種介紹卡的目的在於加強口碑的效果，來積極開拓會員。方法是分發介紹卡給來店光顧的顧客，凡介紹新顧客五人以上者，可獲禮品或護膚優待。對使用介紹卡的顧客的各種優待方法及優待措施，應配合當時營運情形、季節特色、流行趨勢等，使美容的意願創意化，達到真正提高美容動機的目的。適時跟進新客戶？ 一三五原則建立交情。 打電話，在合適的時間段進行必要的跟進聯絡，加深客戶的意識。我們建議美容院設立固定的客戶服務人員，對重點客戶作跟蹤服務。電話服務雖然便捷，但假如打電話的人魅力不夠或情商不高，將很難給客戶留下深刻印象，人家認為是打攪。我們要掌握讓客戶認同的方法，才能使客戶願意接電話。第一步，是成為客戶的朋友。這里有一個一三五原則，也可以叫趁熱打鐵原則。第一次顧問接待新客戶後，就要給客戶一個深刻印象，並做好聯系的准備，建立交情。准備第二天做第一次電話回訪，加深印象，可以從昨天的護理項目入手，給客戶一個問候：「王小姐，您好，我是瑪思威的小崔，請問您現在方便嗎？我想了解一下您昨天對有機療膚項目的感受，以便我們為您提供更有針對性的服務。如果您方便，可以告訴我一個座機號碼嗎？我們本周內有一個對新顧客的優惠項目，我很想為你安排。謝謝您，王小姐，我會再與您聯系，您做護理前，我會提前為你做好安排。」第三天，致電客戶安排首次客戶的優惠項目體驗，之所以設計客戶優惠項目，是為了短時間內留住新客戶，因為我們不能沒有原因的以回訪為名騷擾客戶，第五天為客戶申請第二次項目護理：「您好，王小姐，我是瑪思威的小崔，請問您本周有時間來做護理嗎？我可以為您預約時間。」不管客戶是否來店，三次有效地聯系已經為我們在客戶心中留下了深刻印象，這種方法就是所謂的一三五原則。特別提示：冷熱不均，或忽冷忽熱。沒有明確的客戶管理要求時，員工就會憑興趣服務，那隻會令我們的服務成為自然的反應，而不是專業的服務。只殺生不認熟，對新客當時熱情，一旦成為熟客，就會輕慢。不能犯的錯誤：只做現場，不做跟進。憑自然本能開發新客，廣告依賴嚴重。