『壹』 買護膚品一般顧客都會問些什麼問題,賣家如何回答
一、產品效果
二、產品廠家及品牌背景
三、如何使用
如果是電商，你先了解清楚自己的產品功效及適應人群。
實事求是 介紹便可
『貳』 如何解決顧客在購買產品時產生的疑慮~~~~
你首先要了解顧客購物的心理全過程：：
了解顧客購買行為的全過程
顧客的購買行為，不是一個瞬間的拍板行動，而是早在購買行為發生之前就已經開始，且在購買行為完成後也不會終止，因而是一個完整的系列過程。營業員分析顧客的購買程序，目的是為了在顧客的購買決策過程中，於每一階段對其施加相應的影響，顧客的購買程序一般可分為五個階段：
1.引起需要
顧客的購買行為，首先是從產生需要開始的。當顧客感到自己的某種需要必須通過市場滿足時，就會集中精力到市場上去尋求該種商品，這時購買行為便開始了。在這一階段，營業員應當注意到：第一，了解與其產品種類和廠牌有關的潛在的或實際的需要；第二，這種需要在不同時間的不同滿足程度；第三，這種需要會被哪些刺激所引起。這樣才可以巧妙地推銷自己的產品，使之與顧客的需要掛起鉤來。
2.收取信息
如果引起的需要相當強烈，可滿足需要的物品又易於得到，顧客就會馬上滿足自己的需要。在多數情況下，被引起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時，這種需要必先進入人的記憶中。作為未來滿足需要的必要項目，需要使人產生注意力，可能促使其積極尋找或接收資料，以便完成從知覺到堅信的心理過程，作成購買決策。
商品資料或信息的來源主要有以下幾個方面：第一，社會來源。包括報紙、雜志、電視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、同學以及其他相識者對商品的價格，等等。第二，市場來源。包括商品的廣告、營業員、商品包裝、商品展銷以及有關商品說明書等所提供的商品資料。第三，經驗來源。包括顧客自己操縱、試驗和使用所獲得的有關商品的經驗。各種來源的信息，對顧客的購買行為產生的影響不同，廣告宣傳、報紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有餘悸，親朋好友口頭傳播或已購買的效果信息影響最大，但營業員較難掌握和控制。經驗來源的信息，對顧客的購買行為的影響較穩定。因此，掌握顧客的信息來源，對營業員制定相關銷售策略有相當幫助。
3.比較評估
顧客利用從各條渠道得來的資料信息，進行分析。評估和選擇，決定取捨。這是顧客購買行為過程的一個重要階段，也是購買的前奏。一般地說，顧客評估主要考慮商品的性能、式樣、價格、耐用性及售後服務等幾個方面。而商品的性能在比較評估中顯得尤為重要，常常會產生如下情況，顧客對商品的性能給予的重視程度有所不同；顧客中既定的品牌形象與產品的實際性能，可能有一定差距；顧客對產品的每一屬性都有一個效用函數；多數顧客的評估過程是將實際產品同自己理想中的產品作比較。
由此，營業員可以採取相應的對策：第一，通過廣告和宣傳報道努力消除顧客不符合實際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二，改變顧客對商品各種性能的重視程度，設法提示自己商品占優勢的性能的重要程度，引起顧客對被忽視的產品性能的注意。第三，改變顧客心目中的理想商品標准。
4.購買決策
這是顧客購買行為最重要的環節，顧客對商品信息進行比較分析後，即形成購買意向，這種意向趨於購買行為。顧客採取購買之前，須作購買決策。購買決策是許多項目的總選擇，包括購買何種商品?何種品牌?何種形式?數量多少?何處購買?何時購買?以何種價格購買?以何種方式付款?等等。在這一階段，一方面，營業員要向顧客提供更多詳細的有關商品的情報，便於顧客掌握和了解；另一方面，應通過服務造成方便顧客的條件，加深其對商品的良好印象。
但購買意向並不一定導致實際的購買行為，它會受到他人的態度和意外的環境因素的影響，比如，家人或親友的反對，失業或漲價等意外情況，各種預見到的風險會使顧客修改、推遲或取消其購買決策。因此，營業員應當盡可能了解使顧客猶豫的因素和引起風險覺察的因素，設法排除障礙，降低風險，促使顧客作出最終的購買決策。
5.購後感受
這是顧客對所購進商品通過使用而產生各種想法的階段，是對整個購買行為的檢驗和反省。如果商品在實際的消費中達到預期效果則感到滿意，購買後的感覺就會良好，也會肯定自己的購買行為，反之亦然。這種感覺會影響到周圍的顧客，產生引導更多人購買或阻止別人購買該種商品的效果。因此，購買感受的好壞對於顧客自己是否繼續購買及對周圍顧客購買行為的宣傳影響有很大作用，營業員應及時做好顧客已購買感受的收集反饋工作。
『叄』 如何解決顧客在購買產品時產生的疑慮~~~~求答案
了解顧客購買行為的全過程
顧客的購買行為，不是一個瞬間的拍板行動，而是早在購買行為發生之前就已經開始，且在購買行為完成後也不會終止，因而是一個完整的系列過程。營業員分析顧客的購買程序，目的是為了在顧客的購買決策過程中，於每一階段對其施加相應的影響，顧客的購買程序一般可分為五個階段：
1.引起需要顧客的購買行為，首先是從產生需要開始的。當顧客感到自己的某種需要必須通過市場滿足時，就會集中精力到市場上去尋求該種商品，這時購買行為便開始了。在這一階段，營業員應當注意到：第一，了解與其產品種類和廠牌有關的潛在的或實際的需要；第二，這種需要在不同時間的不同滿足程度；第三，這種需要會被哪些刺激所引起。這樣才可以巧妙地推銷自己的產品，使之與顧客的需要掛起鉤來。
2.收取信息如果引起的需要相當強烈，可滿足需要的物品又易於得到，顧客就會馬上滿足自己的需要。在多數情況下，被引起的需要不是馬上就得到滿足，或不是馬上就能滿足時，這種需要必先進入人的記憶中。作為未來滿足需要的必要項目，需要使人產生注意力，可能促使其積極尋找或接收資料，以便完成從知覺到堅信的心理過程，作成購買決策。
商品資料或信息的來源主要有以下幾個方面：第一，社會來源。包括報紙、雜志、電視、廣播、書刊的宣傳；家庭、親友、鄰居、同學以及其他相識者對商品的價格，等等。第二，市場來源。包括商品的廣告、營業員、商品包裝、商品展銷以及有關商品說明書等所提供的商品資料。第三，經驗來源。包括顧客自己操縱、試驗和使用所獲得的有關商品的經驗。各種來源的信息，對顧客的購買行為產生的影響不同，廣告宣傳、報紙、雜志等，傳播面廣，但可信度低，顧客心有餘悸，親朋好友口頭傳播或已購買的效果信息影響最大，但營業員較難掌握和控制。經驗來源的信息，對顧客的購買行為的影響較穩定。因此，掌握顧客的信息來源，對營業員制定相關銷售策略有相當幫助。
3.比較評估顧客利用從各條渠道得來的資料信息，進行分析。評估和選擇，決定取捨。這是顧客購買行為過程的一個重要階段，也是購買的前奏。一般地說，顧客評估主要考慮商品的性能、式樣、價格、耐用性及售後服務等幾個方面。而商品的性能在比較評估中顯得尤為重要，常常會產生如下情況，顧客對商品的性能給予的重視程度有所不同；顧客中既定的品牌形象與產品的實際性能，可能有一定差距；顧客對產品的每一屬性都有一個效用函數；多數顧客的評估過程是將實際產品同自己理想中的產品作比較。
由此，營業員可以採取相應的對策：第一，通過廣告和宣傳報道努力消除顧客不符合實際的偏見，改變心目中的品牌信心。第二，改變顧客對商品各種性能的重視程度，設法提示自己商品占優勢的性能的重要程度，引起顧客對被忽視的產品性能的注意。第三，改變顧客心目中的理想商品標准。
4.購買決策這是顧客購買行為最重要的環節，顧客對商品信息進行比較分析後，即形成購買意向，這種意向趨於購買行為。顧客採取購買之前，須作購買決策。購買決策是許多項目的總選擇，包括購買何種商品?何種品牌?何種形式?數量多少?何處購買?何時購買?以何種價格購買?以何種方式付款?等等。在這一階段，一方面，營業員要向顧客提供更多詳細的有關商品的情報，便於顧客掌握和了解；另一方面，應通過服務造成方便顧客的條件，加深其對商品的良好印象。
但購買意向並不一定導致實際的購買行為，它會受到他人的態度和意外的環境因素的影響，比如，家人或親友的反對，失業或漲價等意外情況，各種預見到的風險會使顧客修改、推遲或取消其購買決策。因此，營業員應當盡可能了解使顧客猶豫的因素和引起風險覺察的因素，設法排除障礙，降低風險，促使顧客作出最終的購買決策。
5.購後感受這是顧客對所購進商品通過使用而產生各種想法的階段，是對整個購買行為的檢驗和反省。如果商品在實際的消費中達到預期效果則感到滿意，購買後的感覺就會良好，也會肯定自己的購買行為，反之亦然。這種感覺會影響到周圍的顧客，產生引導更多人購買或阻止別人購買該種商品的效果。
『肆』 推銷護膚品時,怎樣處理顧客的異議
一、事例法。所謂事例法，就是通過別人經銷或者使用產品的案例，來說服客回戶。這種方法，答簡便易行，較易說服客戶。
二、比較法。在銷售產品時，很多客戶都喜歡跟競品對比，對此，銷售人員可以採取現場比較的方式，來證明客戶的說法站不住腳跟，此法的好處是，既不反對客戶的意見，但卻用事實來證明對方是錯的。通過示範的方式，很容易讓客戶現場感受產品的優劣，從而來讓客戶信服。
三、體驗法：對於顧客有關產品質量的異議，也可以通過現身說法的形式，來佐證產品質量有保障。比如，有的銷售人員會組織客戶到企業實地參觀，通過企業的旅遊工業園，讓客戶實地感受企業的規模、文化、生產采購流程等，從而消除客戶的疑慮，建立合作關系。
『伍』 面對猶豫不決的顧客說:"我再考慮一下"我們應該怎麼辦
當面對顧客有猶豫不決時，一名優秀的店員一定會堅持立場，努力說服顧客
。以下是三種促使顧客
購買的辦法。
1.將介紹的葯品集中到兩三個品種上,而把其它的收回去,這樣不但可以防止顧客猶豫不決,而且可掌握顧客的偏好.
2.要注意觀察,確定顧客所喜歡的品種,假如店員能推薦顧客所喜歡的品種給顧客,不僅可以加速成交,還會使顧客對你產生好感.
3.顧客對於喜歡的品種有如下幾種動作;視線焦點會集中在所喜歡的商品上,對其他的品種一帶而過,觸摸次數最多通常擺放在手邊的位置,以便能急時觸摸或者作為與其它的品種進行比較.
接下來就是促使顧客的購買決心,店員可以採取措施促使其盡快下定決心,其方法如下:1.
使用二選一法
.應當問顧客"你需要這件還是那件?",而不應該問"你要這件嗎?".2.
使用動作述法
.如拿起發票准備填寫或拿購物袋准備包裝.3.
使用感情述法
.為促使顧客下定決心以真誠.誠懇的態度與顧客對話,從而打動顧客的心,讓顧客覺得你確實在為他著想而下定決心購買.如這類產品真得不錯,你可以買小支裝的試用一下?這類的話.
當顧客做出購買決心後,就將付諸實施,形成購買行動,此時店員應做好以下幾項工作:1.
.顧客做出購買決定後,店員應對其明智行為做出恰當的贊賞.誇獎,並表示謝意,增添成交給雙方帶來的喜悅氣氛.2.
包裝葯品
.要求整潔美觀.便於攜帶.快捷妥當,包裝前應先檢查葯品包裝有無破損,及時調換,並應盡量滿足顧客的包裝的要求.3.
收取貨款
.收取貨款前一定要在一次對標簽價格確認,接過現款時要說出金額否則可能會有麻煩事情發生,找錢不能放在收銀台上,而應在清點一次交到顧客手上.4.
遞交葯品,
認真檢查無誤後按先找錢.後遞交葯品的順序,將葯品雙手遞交給顧客或幫助顧客放在袋子里.
成交之後,應當雙目注視顧客,有禮貌地向顧客道別.這樣才能使顧客在整個購買過程中始終處於心情愉快的氣氛里.優秀店員是這么做的,你也一定可以.
『陸』 如何面對顧客的質疑
【案例引疑】江西九江市胡先生：我十分信任目前所代理的品牌，在面對顧客產品質量和使用壽命的問題時，我總是滿懷信心並耐心地給予解答，但總是會遇到一些對這些答案半信半疑的顧客，這讓我十分苦惱。於是總反省自己是不是哪個方面介紹的不到位，還是出於什麼別的原因，讓顧客對我的介紹產生了質疑？在實際經營中，我又該如何運用營銷技巧來贏取顧客的信任？ 【專項議疑】應該說，在門店營業中胡先生所說的情況非常普遍，從門店研究課題分類上來說，這屬於與顧客的溝通技術問題。現在，讓我們來分析一下顧客為什麼會產生質疑？面對顧客時，單純的語言交流往往顯得十分蒼白，缺乏一定溝通技術的語言更是如此，甚至還會起到反作用。而在現有門店營業人員（包括老闆）中，九成以上的人員都缺乏足夠的語言溝通藝術，往往只是從自己理解的角度出發，自己認為該怎麼說就怎麼說，至於顧客對此是怎麼想、怎麼看的，卻少有研究。1.店老闆（包括營業員）與顧客的關系是存在一定對立性的，店老闆為了利潤而賣貨，顧客則為了需求而買貨。一旦這兩者出現不一致，便會導致對立。所以，顧客往往會下意識地懷疑老闆說出來的話。通俗地說，也就是不管老闆說些什麼，顧客總會習慣性地反對或表示質疑。2.店老闆多少具備一點專業知識，對產品的工藝和質量多少有些了解，而顧客往往是些外行，這就等於是一個「內行」和一個「外行」在打交道，顧客在專業上肯定是說不過店老闆的。所以，顧客自然需要找一個「平衡點」——價格，也就是說，店老闆擁有專業，顧客擁有價格。 【多方明疑】上述這些問題又該如何解決呢？面對顧客的種種質疑，不妨從以下幾個方面入手： 打造銷售環境所謂打造銷售環境，也即是通過特定的現場環境布設，讓顧客在進店後從心理上對價格有一個較高的預期。通俗地說，就是有一定的心理承受准備。在此基礎上，老闆報價或是顧客自己看到價格時，接受度相對會好一些。這環境烘托究竟該怎麼做呢？其實，也就是通過一定的現場設置，從原料、工藝、品質等方面來說明產品價格高的原因，例如店面中展示產品所使用的優質原料、工藝說明、相關零配件品牌，以及生產現場的照片、相關政府或是檢測機構的認可證書等，而且一定要讓顧客親眼看到、親手摸到。這些東西，無一不在向顧客證明：生產成本高，必然會導致價格高。若有可能，還可再安排一些同類低價、低質的證明材料，如低劣的原料、粗糙的工藝、簡陋的廠房、劣質產品的危害報道等，從而進一步引導顧客從多個角度去衡量價格問題。 先看後說通俗地講，就是先讓顧客自己看，讓其看原料、看照片、看證書，等顧客心裡已產生一定的高價預期後，老闆再來介紹產品。記住，這個先後次序可千萬別弄反了。一旦先說價格，顧客心裡便會產生抵觸和質疑情緒，你再怎麼引導對方看這些證明材料也就沒有用了。顧客會認為這些都是你杜撰出來，只是為配合你的高報價所採用的工具而已。 將顧客培養成半個專家如前所述，在產品專業度方面，店老闆和顧客存在較大的信息不對稱性，產生的最終結果則是顧客在專業上說不過店老闆，於是便抓著價格不放。所以，要解決這個問題，先要把這個課補上，也就是把顧客的專業度先給提起來。簡單地說，就是迅速給顧客補充相關專業知識，尤其是在那些顧客存在的認識「誤區」方面。雖說在短時間內無法把顧客的專業水平提升到專家的水平，但至少可以提到半個專家的程度，而在雙方專業知識達到一個初步平衡後，便可為接下來的價格打好鋪墊。 突出「性價比」在向顧客說明產品價格前，先強調性價比，藉此來引導顧客從性價比的角度看待產品質量和價格之間的關系，而不是絕對的便宜或昂貴。待這個說明獲得顧客認可後，再來報價。尤其需要說明的是，當顧客已看過那些現場布置過的東西後，老闆就別總重復講解那些原料或證書，只做些提醒即可。 預防競爭對手價格總是相對的，特別是針對競爭對手的報價，顧客一定會去對比。在來你的店之前，他們很可能已經去過競爭對手的店，也有可能在離開你的店之後，去競爭對手的店裡再看一下。因此，要考慮到競爭對手的報價會對顧客產生較大的干擾。所以，要進行提前的防備。
『柒』 如何解決顧客在購買產品時產生的疑慮~~~~
正在購買產品時候的疑慮嗎?
那就是售貨員的問題了.如果你是售貨員,在推銷過程中還讓顧客有疑惑.說明你的推銷是很不成功的.那你的方式是不是恰當?你的知識是不是欠缺?有沒有針對性?