① 如何做好化妝品批發
杭州有N多批發小商品的地方,如城東的安琪兒小商品市場,汽車東站批發市場....
城北的錢江小商品市場,還有城東南的四季青服裝市場,城西的龍翔服飾城......還有市中心杭高斜對面的環北小商品市場等.
杭州的價格很高的,殺價可以降70%,有機會直接去義烏看看.
我們談化妝品專營店,化妝品專營店是指以銷售護膚品為主的,這里70%兼做皮膚護理,這種有具備的專業服務職能,有極少數兼作美容和化裝服務,化妝品專賣店一般是指由品牌所有者直接設立或當地經銷商加盟直營,只經營某一個品牌或者是某一個化妝品體系,這樣的零售店,在一般情況下專賣店均含有或者是部分含有品牌供應商的資本。也就是說,我開的是我們經商看見的雅芳專營店,雅芳有一定的投資在裡面。那麼,在中國有一些變化,也有完全經營形式的。那麼,更加典型像滋生堂,滋生專賣店就是全資的。化妝品專營店在傳統的零售業態當中,在去年成為一枝獨秀,傳統業態雜貨店鋪五,銷售亭和其它類型的店鋪,銷售的門店數量和銷售額都持下降趨勢。但是,在這當中來說,化妝品專營店一枝獨秀。2004年增長數量上比2003年增長28%,達到57000家,成為化妝品領域兩大活躍因素之一,一個是美容院,一個是化妝品專營店。
專賣店還在導入期,專營店最早的,比如保定的一家店是在87年開始做化妝品專營店。那麼,經過十多,二十年德培養,化妝品專營店已經是一種快速成長的增長態勢。那麼,我們再看這種發展以後,化妝品在二十一世紀有哪些主要的渠道呢?二十一世紀最大的特點就是多元化,比如成為高端品牌專櫃的主渠道,超市成為日用洗凈品的主渠道,美容院成為個性化、特色化、功能性化妝品的重要渠道,專營店成為特色化妝品的重要渠道,專賣店是自有品牌直接推廣的主渠道,無店鋪銷售是好準的少數品牌渠道。其它還包括便利店、葯店、電視購物、郵購等都成為二十一世紀主要的銷售渠道。
化妝品專營店現在的競爭由於發展快,所以加入者,再加上廠家的推動自發的加入和其它行業的進入,形成一個競爭非常激烈的行業。它首先是超市對洗化及低檔化妝品的競爭,這一塊在三級市場都有很大的盈利,尤其是臨近沃爾瑪、家樂福、易初蓮花等等,抽象的沖擊越來越強烈。你一定要給超市玩它的短項,你要拿你的段項玩的他的長項,再用你的產項玩他的短項。美容院對高檔群體的爭奪,現在的美容院的運作越來越規范了,提高了美容院的服務質量服務態度,增強了對貴客的親和力和信任感。中高檔需求的顧客,特別是對功能有明顯需求的顧客,偏好美容院。特別是近年來許多的美容院開始注重家庭妝的銷售,開始領悟到櫃台陳列的重要性,投資改善陳列環境和陳列條件。
美容院有5-10%,櫃台的感受非常的快速。這里我經常跟美容院在講,其中講一個比方,讓他們明白陳列的重要性,我說如果在海裡面游泳,一潛下去就撈到了泰坦尼克海洋之星的寶石,如果我把那塊寶石拿來放在義烏、五愛市場這些大流通市場每一個門口,鋪一塊紅布,放在紅布上賣2000,有人嗎?沒有人買。如果是美國人撈到了,全球循環展出,現在到北京來了,在北京中國銀行的大廳,放了一個大保險櫃,有一面是玻璃,看到海洋之星在裡面旋轉,左右兩面還有拿著槍的警察,很多人去看驚嘆確實價值連城。但是,美國人怕在哪個國家弄丟了,弄的是仿製品,為什麼是這樣呢?難道這些只是廠家產品的保障嗎?實際上為什麼在很多專營店,也包括美容院,顧客一去以後,老是侃你的價,侃的老闆一讓再讓,讓到不能讓了,顧客還侃呢?你的陳列條件告訴顧客你不值那個錢。我們到蘭蔻櫃台,有一個女士,三十多歲,穿的很高檔,給櫃台小姐說你打不打折,櫃台小姐說我們從來不打折,她說沒有打折,就掏錢了。
後來,我們一問,這個女士的先生是資產上億的,而這個營業員一個月的收入是兩千八。為什麼上億的人跟兩千八收入的人談價的時候底氣都不足,說沒談價的就不說價了,為什麼呢?不是蘭蔻品牌的問題,還有櫃台,美容院開始強化零售,從家電中開始。那麼,化妝品專營店真正的競爭對手應該是美容院,因為這兩個因素說了最活躍的。如果說超市和商場搶走了美容院專業店營業額,那個是搶走了利潤。把差異化經營、培養支柱品牌,提高店面形象,塑造美國時尚文化,在某些老闆不被重視,怎麼用這些思路去做,怎麼跟超市玩,怎麼跟商場玩,玩不了,一定要用先進的經營方式去做。
那麼,化妝品專營店的形象提升也是一個遇到的問題,化妝品一個重要的內涵就是時尚,化妝品不做時尚,做不好的。不時尚的品牌就是衰老的品牌,不時尚的化裝專營店就是集合力不足的化妝品專營店。許多專營店都三年以上的老店,時尚都沒有,你想到沒有許許多多年輕女孩子,你化妝品專營店未來最重要的主顧,她們越來越感覺到你們的店是年長人才光顧的店,不是她們的店。原有的商圈發生挪移和變化,城市在發展,城市規模不斷壯大,市政規劃的重新規劃,突然發現你以前是一個旺地,然後門前冷落,該怎麼辦?那麼,規模擴張和管理能力的矛盾,很多化妝品專營店,做一家做的非常好,小店變中店也還行,中店變大店變出麻煩了,一家變兩家還可以,兩家變三家、四家,變的虧本了。甚至搞了三、四家,最後又成了一家。這表明經營者的能力,已經落後於你店發展速度了。
化妝品專營店的經營,我們要這樣來構思它。我們要有一個基礎的平台,要解決剛才提到的六大基本問題,怎麼跟超市競爭,怎麼跟美容院爭奪高端的客戶群,爭奪利潤,怎麼跟超市來爭奪這種人氣,人流量,怎麼跟同行競爭,而不是玩的大家都萬死為止,怎麼讓形象提升,有一個時尚的店。怎麼解決旺地門前冷落的問題,還有現在這個業態發展非常快,老闆的能力跟不上發展又該怎麼辦?所以,化妝品專營店要牢牢把握住它的發展核心有哪些。第二個,要做出特色化經營管理,這樣構思它的發展,我們現在談專賣店發展的核心,第一是連鎖,化妝品專營店發展連鎖是一條必由之路。你感覺我這個店兒子上大學的錢夠了,不用送去國外讀書,開一個QQ轎車夠了,不用開桑塔納,你開一家店就夠了。如果你想發展,實現個人價值,社會價值,連鎖是必由之路。
以前的專營店是專賣經營化妝品的店,這個概念已經落伍了,應該是化妝品的專家來經營,使專業人員購買的化妝品店。因為現在消費者的成熟速度非常快,以前一家專營店的老闆讓他的子女讀了初中來,只要會數鈔票就可以。如果現在還是這樣的人,顧客都比你的化妝品知識在豐富的時候,你已經沒有辦法做專營店的買賣了,還有時尚化,特色化。改變摸索式的粗放式經營管理為科學化的經營管理,專營店的發展基本上都是摸索發展的,夫妻搭檔的比重非常大。大幅增加與顧客的接觸與溝通,為什麼美容院對顧客能夠抓的牢一些,為什麼專營店抓顧客難度大一些。其中有一個重要的原因,就是在美容院只要你要做一次美容,最快你進店到出店一個小時。
那麼,我們專營店很多顧客進店以後到出店,也可能只有三分鍾,五分鍾,買了就走,這種夠顧客的溝通,接觸的時間太短了,都成了流動式的顧客了。所以,化妝品專營店要加強顧客溝通這一點是非常重要的,國際品牌都在這樣做,但是我們現在能夠看到的是這些直傳銷的,比如雅芳、安利,經常搞一些顧客的聚會,這是他們必須要做的。實際上國際大品牌,包括剛才講的蘭蔻都在搞,只不過方式不一樣。我們化妝品專營店顧客不穩定一個重要的因素就是溝通時間太短了。那麼,在這裡面我們特色化又分開來談,化妝品要做出特色化經營管理有五個方面,一個是迎客待客特色化,清潔衛生特色化,技術技能管理特色化,設備硬體管理特色化,營業空間管理特色化在我們整個做化妝品專營店普遍沒有概念,怎麼把空間做出特色化來。所以,我們今天重點來談營業空間管理,營業空間管理整體是要有美感,品牌和營銷觀念的發展,消費者心理的變化,顧客對於購物過程當中審美體驗的要求越來越高。
化妝品的展示與陳列中注重美的形式,使視覺形象的審美功能更加突出。展示工具我們要用出來,用形、意、聲、光、色協調一致,主題顯明的化妝品展示空間。要搞好化妝品專營店的特色化經營管理,就要把體的店當做一個出售美麗夢想的地方來營造直觀形象。那麼,特色化店面管理分為色彩、光列、氣味、音響。色彩管理,對化妝品的時尚內涵的挖掘和表達,使之能夠反映顧客的內心世界。化妝品專營店是一個時尚性的產業,要蘊含著豐富的時尚的韻味。這樣,你的化妝品專業店受到更多的歡迎。色彩組合,色彩是視覺形象中重要的因素,它有很強的象徵性。色彩能表達豐富的情感,在不知不覺中影響人的精神、情緒和行為。色彩的裝璜,化妝品的專營店最有效突出化妝品特點。不要用鮮艷的色彩來分散顧客對化妝品的注意力,化妝品店不要搞的色彩繽紛。你在搞成了你的環節色彩繽紛以後,顧客對化妝品的注意力就會引到牆上,天花板。特別是附屬的美容服務空間,適宜採用大塊的色彩。一些附屬的空間適宜大塊的色彩,這個也能夠看出來。
那麼,第二個方面是光亮的管理,光亮的照明設計,店內不同的空間有不同的廣電,一個基本的原則就是店內比店外亮,這個照片在歐洲是大白天照的,因為當時老相機照的,照出來以為是晚上照的,這是大白天照的,你就知道亮度有多高。這些都騰看出來歐洲的店都是店內比嗲外亮很多,從這張照片可以看出來是大白天,你看這個地方,這里是店外,是白天照的,把店內弄的非常的明亮。你們看這是國內照的,這是我們普遍出現的店,這樣的店怎麼招客進門?你們再看這樣的店,你認為有人敢進去嗎?這樣的店到底是做化妝品,做美容的,還是干什麼的?化妝品零售空間的燈光,適宜採用純白雙管日光燈,日光燈照明度是均衡的,而且雙管彌補了單管日光燈的死角。化妝品專營店只有一個地方需要光線不足,收銀區,以減少消費者的壓力。該亮的地方要亮,該暗的地方要暗,常常很多地方搞反了。附帶的美容空間是一個私密的場所,需要的是要明亮,又不能太亮,需要的是柔和的光線,這樣顧客才有更多的安全感和舒適感。像這樣,這是明亮的,明亮的是因為設備,有林台很櫃的設計,上十萬的設備就需要林,但是有窗簾,窗簾一拉上以後光線就非常柔。這樣的裝飾用的是自然光,把門一關上以後,像十五的晚上在露天來作美容,體說這樣的光線,顧客會不會感覺很好?
氣味,我記得在2003年的時候有這樣一件事,一個女性,張女士在國營單位上班,後來國營單位垮掉了,她利用她的能力在外資企業幹上了,她的收入是全家最高,比先生都高。由於她需要很多的交往,她工作也很忙,好不容易等到下班了,她騎的是電動自行車往家裡走,在半道繞道菜市場買菜,買回家做飯吃,他先生回來是看電視,兒子回來以後做作業,直到飯菜做好以後才叫他們來吃飯,吃完以後她又開始收拾。最後想起要做周護理,然後她往化妝品店去。
化妝品店的老闆非常好,樓下是零售,樓上開了一個售後服務的有六張床,做的比好,經常跟張女士做服務的是劉小姐,劉小姐那天星期五做售後服務的人多,老闆看著都是排隊在等,老闆就把晚飯盒飯買來了,一般說來就是三塊錢的盒飯,那天看著都比較忙,就買五塊一盒的套餐盒飯。到劉小姐把前一個做完的時候,老闆說小劉趕緊來吃飯,那邊還有一位王小姐等著你。小劉看著老闆把飯拿給她,比以前還要豐盛,躲在前台後面吃,趕緊吃完,吃完馬上笑容出來了,馬上叫王小姐我們到樓上去,因為休息在樓下做護理在樓上。王小姐剛坐了一會兒,張女士來了。這個人現在在外資企業做,收入比較好,小王推銷東西,她常常都要買,所以把她作為一個重要的顧客。老闆一看見她停自行車,馬上迎出來,這個女性還沒有推門的時候,這個老闆已經把門拉開了,歡迎,請進,馬上請進來。這個在外資企業干已經干到經理級的人才走進她的化妝品專營店跨了三步,突然感覺到頭上挨了悶棍,她感覺到這個老闆一棍把她打回廚房去了,因為她聞到整個都是飯菜味,她認為她打回她家廚房去了,她什麼好心情都沒有了。
那天那個劉小姐給張女士推薦產品,怎麼推薦都怎麼頂著,都唱反調,劉小姐一直沒有搞明白為什麼,今天她肯定是跟她老公吵架了,在單位上挨批評了。我們作為旁觀者明白了,是什麼原因?氣味。化妝品專營店的氣味是非常重要的。當顧客聞到前台和美容顧問的飯菜味之後,就聯想到晚上做什麼給老公孩子吃,這樣破壞了客人追求時髦,想超凡脫俗的雅趣,無法再接受你的皮膚診斷了。在附帶的美容空間,是要戴口罩的。還有一些衣服上的汗味,體味,這些都是跟顧客打交道要禁止的。化妝品專營店氣味禁忌,店內吃快餐等等異味都要排除。
陳列管理,顧客動線和陳列的關系,顧客進店以後,是怎麼進店的,最終怎麼走出店,在店裡面所有走向行程叫做動向。要點大眾傳媒廣告把他拉進來。我們做一個具體的分析,這是一個最簡單化妝品專營店,進店以後怎麼走?我們有兩個基本的觀點,就是櫃台的零售額跟櫃台經過前的人數成正比。還有進店的人氣等於進店人時間的總和。如果前面是一條街,顧客在經過的時候一個是看到櫥窗,一個是看到A和B兩個點,顧客心態分析,對女性最有吸引力的化妝品是她夢寐以求的化妝品,而夢寐以求的化妝品常常也是略高過她們正常購買能力的化妝品。她們想的這個東西並不是她天天在用的東西,她夢寐以求的東西是她常常感覺到買不起,又想用的東西。所以,在A、B這兩個點,應該是陳列知名品牌,廣告品牌,高檔品牌。
這是從這個方向走,從那個方向走過來,從這個方向走過去的A、B兩個點變到另外一面。也就是說在這個區高檔形象區,要陳列高檔品牌,知名品牌,這些原則是按品牌來陳列。到B點以後,容易看到是A點,那麼這個高檔區都是她們夢寐以求的品牌,而且都按品牌的方式來陳列。如果到了A點最容易看到C點或者是D點,在C點陳列的應該是中低價位的化妝品,比如說A、B可以放蘭蔻,或者彩妝的美寶蓮,C點放中低一點的,稍微大眾化一點,看到A、B兩點以後感覺東西很好,但是想到給孩子還要買一雙皮鞋錢不夠,就看到C點和D點。女性在購化妝品猶豫的時候,往往要左顧右盼,如果看到C點的時候中低價位的,比如像妮維雅這些,就到C點去看,就能實現她們的夢想。
那麼,D點是中檔或者是中偏高檔的化妝品,ABC消費檔次中間,滿足他們對功能性的需求。如果到了C點以後,顧客主席消費能力有限的顧客,她回頭一看妮維雅這些都櫃了,結果看到E點,是大寶SOD蜜,她可以買。那麼,F點的陳列應該參照D點的陳列,是一種功能性和中高檔的。那麼,這一類是利潤率偏高的化妝品,因為品牌類的產品,特別是廣告品牌,主推的品牌利潤率是偏低的。那麼,怎麼引進來,既要用有利的品牌招客進來,又成為有利潤,或者利潤偏高的品牌。在陳列上還要注意,我們好多陳列化妝品的時候,知名的品牌,在大商場蘭蔻櫃台看可能很藝術化,但專營店不一定那麼做。我們作為顧客進店以後有兩種心裡比較典型,一種是個性化心裡,他們認為陳列少的商品是別人挑剩的,所以化妝品專營店陳列的時候要注意這個環節,這是國外的一些化妝品專營店,陳列是密密麻麻的。第二個是以化妝品種類的多少來推測專營店受歡迎的程度,你的化妝品密密麻麻的堆滿了,說明你這個店東西很好賣,受歡迎,這是個性化的心裡。
我們再來看從眾心裡,主觀地推測大量陳列的化妝品一定是暢銷的化妝品,值得買。從眾心裡的第二是推測大量陳列的化妝品一定是質量好的,才生產出來的化妝品。從眾第三個如果不好不可能陳列在那裡,肯定是好的才會放他么多。從眾心裡四如果化妝品有問題,受損害的也不是我一個人。所以,很多化妝品專營店講究形象,不一定是正確的。我前面說的AB兩個點,應該是品牌化陳列,是講形象的。裡面這個地方,都應該是堆碼式,不要以為只是洗發水要堆碼式,化妝品同樣也可以。你們看過愛的陳列,很典型,甚至是一些很知名的品牌都是堆碼的。
氣氛,顧客在進店之際,不僅對於化妝品的品牌和其物理性及實質上的吸引力有所反應。對包裝、樂趣和其它附帶的因素都會有所反應。化妝品專營店的氣氛對購買者的購買和美容都起到影響。這一氛圍在外面一個是店招,店招是專營店的臉面,在吸引顧客方面發揮著巨大的作用。店招告訴人家我這個店是干什麼的。我們有售後服務也可以做,2號買法國某某某套裝,送法式眼部保養等等。這是在台灣拍的店招,請大家告訴大家。好多人重視口碑,賣好產品,服務到家,口碑是你常常推動來的,請大家轉告大家,這是推動口碑重要的元素。化妝品點的外觀,所有人在第一次進入一家商店的時候,都是憑借對店面外觀的判斷是否走進去,所以顧客是否光臨你這家店,不僅僅看招牌,還要看外觀,要根據你這個店的目標,對象的特別來營造風格,有時尚、青春、活潑、喜悅的氛圍。從裝修、狀態,從設計到布置,都要融入美學、心理學、廣告學基本知識。要營造出讓人感覺輕松、極具親和力,賞心悅目的店。
廚房,廚房是專營店的眼睛,店面這張先是否迷人,櫥窗很重要。
地板,地板有剛、柔兩種,有些是圓的,有些是菱形的。比如男士店常常用一些菱形的線條比較硬的地板格調,女性的不一樣。那麼,不同地板有不同材質,木頭、花崗石等等。通過對店內的裝飾突出店內的特點,比如盆景植物,懸掛附著模擬植物。因為國外專營店也有售後服務性質,只是收獲服務傾向於化彩妝。當然,也有做護理的,其中一家小店有三張床,比較簡陋,顧客帶來的東西容易丟。為了防丟怎麼辦呢?拉著一個鐵絲,一個花籃上面是一個塑料花,顧客隨時攜帶的錢包放在上面。而且,裝飾成又簡單,又不花錢,通過這種藤蔓植物一纏繞以後顯得非常好及這是在歐洲的化妝品專營店,這個店非常注重植物,店內植物裝飾非常多,每天下班的時候,開晚會之前,所有人都把它放到煙台上去,每個花都有人負責。早上開找會以前又全部搬進來。這是樓上售後,弄油畫掛在這里,格調很協調,一看顯得很有檔次。其實,這個在批發市場買的,一、二十塊錢,但是氛圍就出來了。
音樂的管理,聲音,種類和密度,可對專營店的氣氛產生積極的影響,甚至是消極的影響,音響可以使顧客感到愉快,或者是不愉快。令人不愉快或者是難以忍受的音響,會使顧客的神經受到影響,甚至毀滅專營店刻意營造的購物氣氛。美國有70%的人喜歡在播放音樂的專營店買東西,但不是所有的音樂可以達到好的結果。在專營店裡播放柔和而節拍慢的音樂,會使銷售額增加40%。這個秘訣在國外的化妝品專營店都很熟知,如果放快節奏的音樂,是告訴你我要關門了,你趕緊走吧。到這個時候,就要放爵士,迪士高。所以,顧客很快離開,他收拾下班。化妝品專營店的音樂要放區。講一個我親身經歷的一件事,2003年在南寧開一個會,一個省的化妝品的會,下午兩點鍾有個演講,快到中午的時候我一看頭發有點亂,我說找一個美發的地方把法弄一弄。走出去以後,先看到前面照片一樣,裡面光線亮不亮我看不出來,但是不但它的窗戶有厚厚的簾子,連門都有簾子,如果不是門外面掛一個牌子叫做營業中,我不知道那家店在做買賣,而且是發廊,這樣的店我不敢進去。第二家店,雖然門沒有窗簾,但是裡面很黑,我也不敢進。
第三家店光線明亮,而且人還很多,我就進去了。進去那個小姐說,先生你稍稍等一下,先喝點水,給我倒了一杯水讓我坐下,我抬頭一看一個門,門上面有幾個字,美容室,發廊裡面放的是爵士音樂,理發的很帶勁,我就想裡面放的什麼音樂,我想去看,這邊還有兩個牌子,有一個寫著WC我往那個方向走,經過美容室的時候,耳朵一聽,裡面放的跟外面完全一樣。人都是有節奏感的,做美容,做售後服務是慢慢的,你做成這樣了,你說這是做護理嗎,顧客還能感覺好嗎?音樂是要分區的,不同環境,不同條件,是要不同音樂。前面也談到了,你的化妝品專營店需要人氣,沒有好的音樂,太快了,把人趕出去了。接待區的音樂是要比較柔緩的,,愛爾蘭的風格,個性的聲音,音色更加突出,將聽的人引入虛無縹渺的夢幻當中。越是具有民族幸得東西就越是世界性的東西,讓聽的人流連忘返。這個音樂讓顧客放輕松,自然舒緩的輕音樂,讓顧客進店以後,生怕迅速把錢掏走了,你這種音樂讓她放鬆下來,坐在前台慢慢聽著音樂,跟你的美容顧問溝通。這樣就能夠增強美容化妝品的服務,這些音樂帶著顧客的利益感,強化美容顧問對顧客利益的訴求。
化妝品專營店年輕化的顧客為主,就是年輕化為主的,你的節奏就可以稍稍明顯一點,這是一張叫天堂鳥的,具有美感,有一定的節奏感,可以營造美的氛圍的同時,促進顧客做出購買的決定。富有節奏感的熟悉音樂,可以縮短美容顧問與顧客的距離。節奏感不等於是快節奏。那麼,中年的顧客需要的就是一種輕松的,營造一種夢幻的,舒緩的,慢慢的瀏覽。老年的也要柔和而慢的節奏,比如蔡琴的歌,讓老年人回想起談戀愛時經常聽到的音樂,一聽到就有年輕的感覺,暗示她我的化妝品讓你重回浪漫時光。一些粵語老歌的地方,徐小鳳的音樂是可以做到的。那麼,高端社區,比如你在一些高校,在一些北美聚集區開的化妝品專營店要放高雅的音樂,比如出水蓮。美容護理區又不一樣。這是豎琴,沒有天使彈吉他,鋼琴,都是彈豎琴的。豎琴帶引你進入一種超凡的境界。終端聚會,我們前面說了化妝品店需要跟顧客的溝通,顧客聚會很重要,聚會一定要有好的音樂配置,招客的音樂,顧客入場的音樂等。在曠場演示的時候,音樂一響,把人招過來了。
在一些產品演示會的時用英格瑪式的。入場的音樂有一系列的,輕快的,柔和的,蘇芮的。講師出場的時候也要有一些音樂。嘉賓分享感受的時候也要有音樂,頒獎的時候又有不同的音樂。顧客聯歡會有很多東西,會的組織老闆也在場,你們可以看見是大家在跳輕松的交誼舞,隨後有一些音樂把氛圍掀起來了,顧客和這些廠家的小姐在一起聯歡,兔子舞大家一跳,最後音樂到高潮,全部都擁抱在一起了。這些就是一個音樂體系塑造起來的,比如棒、恰其、兔子舞很容易掀起群眾的高潮。在會議結束之後要放同一首歌,難忘今宵,讓世界充滿愛。
參考資料:http://spaces.msn.com/shbe/Blog/cns!1paGukG6XHMcoe-j7_ECQShw!2338.entry
② 如何做好一個化妝品銷售員
行銷時運用謀略技巧 :
曾有人說過這樣一句話:"如果你有權勢,就用權勢去壓倒對手;如果你有金錢,你就用金錢去戰勝對手;如果你既無權勢,又無金錢,那就得運用謀略。"謀略就是"出其不意,攻其不備。"也就是說,乘對方還沒有防備之時,發動進攻,行動出乎對方意料之外。商場如戰場,有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢?下面我們給大家介紹一些方法,以助你在無權無錢的條件下取得成功。
1、欲擒故縱謀略:
欲擒故縱,"擒"是目的,"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢?
訣竅是:當你和顧客交談時,可以表現出一種漫不經心的態度,就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態度很能引起顧客的興趣。
為什麼會這樣呢?道理並不復雜。
如果推銷員在推銷時並不認真推銷,顧客就會認為行銷員推銷的商品市場前景看好,"皇帝的女兒不愁嫁,或者認為推銷員怠慢自己。前一心理,會調動起他的購買欲;後一心理,會增強他的表現欲,他會想方設法讓他人看到推銷員是怎樣失職,也就是說想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經心的推銷員怠慢的。但不管什麼心理,給推銷員帶來的都是成功的機會。
這種謀略尤其適用於那些剛愎自用、自以為是的顧客,所以,推銷員要注意學會使用這一謀略。
2、激發情感謀略
激發情感謀略,也可稱"激將謀略"。它的內涵是:用富有刺激性的語言來激發對方的某種情感,讓對方的情緒發生沖動,失去理智,在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。
比如,在美國某商店,一對夫婦對一隻鑽戒很感興趣,但嫌價格太貴,便猶豫不決。售貨員見此情形,便對他們說?quot;有位總統夫人也是對這只戒指愛不釋手,只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話,馬上掏出錢來,買下了這只昂貴的鑽戒,而且還得意非常。
俗話說:"勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導勸說,那對夫婦未必能下決心買下那枚鑽戒。而反面的激將法,倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心,榮譽感,這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統夫人也喜歡這枚鑽戒,但因為太貴沒買時,強烈的自尊、爭強心被激發了出來。於是,售貨員便達到了目的。
激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略,但它也是有局限性,值得推銷員們注意:
(1)使用激將法要看準對象。
激將法並不適用於任何人。一般說來,它多適用於哪些談判經驗不太豐富,且容易感情用事的人身上。至於那些辦事穩重、富於理智的經驗老成者,激將法就很難在他們的身上發揮作用。而對於那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人,也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑,並極可能導致怨恨心理。所以,使用激將法要看準對象。
(2)使用激將法言辭要有講究。
並不是有什麼語言都可以激發起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄,容易形成對抗心理;而語言無力,不痛不癢,則又難能讓對方的情感產生波動。因此,在使用激將法時,一定要注意言辭的"度"。既防止"過",又避免不及。
(3)使用激將法要顧及態度因素
必須指出的是,"激將"一般用的是言辭,而不是"態度",切不可為了激將而甩臉子、拍桌子,這不僅有損談判者的風度,還可能讓對方產生厭惡的心理。據有關方面記載,赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手,結果,不僅沒達到目的,還成為談判界的笑話。
3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時,不正面直說,而是列舉一些類似的事件,讓對方借鑒,從中受到啟迪,領悟道理,使之接受你的意見。
4、借"磚"敲門謀略
在形形色色的行業中,行銷行業屬於最艱難的行業之一。許多推銷員要推銷他的商品,但卻苦於不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顧的神態。
怎樣改變這種情形呢?你不妨借"磚"敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。
美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入,得其門而難入的障礙,先給顧客寄上各種保險說明書,同時附上一張優待券,優待券上寫道:"請你把調查表的幾欄空白填好,同時撕下優待券寄回給我們,我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿製硬幣。這是答謝你們的協助,並不是請你加入我們的保險。"布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出後,反應非常好,竟接到了二、三萬封回信。對於這些回信,公司並沒有直接寄出硬幣,而是讓業務帶著古色古香的仿製銅制古幣,按地址登門拜訪。"我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。"這樣一來,行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了,而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門,道謝後,便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣,推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業務時,就格外地順利了。就這樣,布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業務。
顯而易見,布蘭公司的成功之處就在於運用了借"磚"敲門的謀略。他們巧借古幣之"磚",敲開了顧客的門,敲開了顧客的心,讓顧客愉悅地從口袋裡掏出了錢。
5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略,就是藉助名人、名牌、名勝等效應,來提高自己商品的知名度,達到行銷的目的。
心理學表明,"名"對人們有著很大的誘惑力,而且由於人們對權威具有崇拜心理,更使得"名"的說服力大大增強。
20年代,洋煙霸佔中國市場,國產煙要打開市場十分困難,南洋煙草公司對此束手無策。後來,公司經理靈機一動,想起了名人效應,便找到了當時在上海灘上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之稱的滑稽演員侯寶林,請他幫忙宣傳"白金龍"香煙。杜寶林當即接受了邀請,並表示:"抵制洋貨,提倡國貨,是每個中國人義不容辭的責任和義務,我一定盡力而為之。"其後不久,杜寶林在一次演出中,巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說:"抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事,怎麼這樣說呢?花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說,'吸煙還不如放屁',是因為屁里還有三分半氣,而煙里除了毒,什麼也沒有。我老婆就因為我吸煙,天天吵著要跟我離婚。所以,我奉勸各位千萬不要吸煙?quot;聽眾聽了大笑起來,在場的南洋公司經理聽了卻很失望,他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到,杜寶林講到這里,話鋒陡轉,說道:"不過,話還要講回來,戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起,天天想戒煙,戒到現在已經十幾年了。煙不但沒戒掉,癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔心,怕我得肺病,進火葬
場。我橫想豎想,既然煙戒不掉,最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得,洋煙中的尼古丁特別多,所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密,目前市場上的煙,要數'白金龍'尼古丁最少,信不信由你。我自從抽了'白金龍',咳嗽少了,痰也少了,老婆也不擔心了,當然也不跟我鬧離婚了……"
聽到這里,南洋公司經理非常高興。這一聲廣告宣傳使"白金龍"煙身價大增,名聲大噪,很快在市場上獨領風騷。
6、幽默談諧謀略
幽默無處不顯其能。在行銷界,它還是一種謀略,
例如,美國某公司為了使"R.k.d生發葯"在英國市場上打開銷路,公司老闆委託倫敦一家葯店的老闆為總經銷商,全權代替"R.k.d生發葯"的銷售。這家葯店的老闆是一位27歲的年輕人,頗懂幽默技巧,他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發劑"的字樣,還配上一些稀奇古怪的畫面,讓他們走街串巷進行宣傳。
用人腦袋做廣告,這的確新鮮而有趣。因此,這則令人捧腹的禿頭廣告一出現,就在倫敦大街上引起了轟動,倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。於是乎,公司的財源滾滾而來。
7、裝愚示傻謀略
在一般人眼裡,優秀的推銷員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者,其實並不盡然。有時,那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員,卻屢屢在談判桌上獲勝。原來,他們採用了"裝愚示傻"謀略,即故意擺出一?quot;什麼都不明白"的愚者姿態,讓強硬的對手"英雄無用武之地"。
談判界津津樂道的一件日美商界談判實例,就生動、形象地說明了這種方法。
一次,日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前,日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷,語言善辯,而且還准備了充足的資料。顯而易見,要硬對硬、強對強,取勝的把握不大,於是,他們決定使用"裝愚示傻"法來向美國人談判。
早八點,美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料,美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產品,並信心十足地表示,他們開價合情合理,品質優良超群。這一演示,介紹過程整整持續了兩個半小時。
在此期間,三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁,一言不發。
美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引,很是高興,便打開房燈,充滿自信地問日方代表說:"你們認為我們所談的如何?"
誰知,一位日方代表禮貌地笑了笑,回答說:"我們不明白。"
這話不亞於晴空霹靂,美方主談臉上頓時失去了笑容:"你不明白?這是什麼意思?你們不明白什麼?"
另一位日方代表也面帶微笑回答:"所有的一切我們都不明白。"
美方主談判覺得肝部隱隱作痛,但他還是強作鎮定地問:"你們從什麼時候開始不明白?"
第三位日方代錶慢條斯理地答道:"你從將會議室的燈關了之後開始的。"
美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問:"那你們希望我們怎麼辦?"
三位日方代表異口同聲地回答:"希望你們再介紹一遍。"
美國人徹底泄氣了,因為他們實在沒有最初的熱誠和信心,去重復一次兩個半小時的推銷性介紹。再說,即使他們硬著頭發這樣做,誰又能保證日方不故伎重演呢?
結果,精明強干、准確充分的美國人敗在了"什麼都不懂"的日本人手下:要價被壓倒了最低碼。這真是"大智若愚"。
裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器,試想,當你和一位根本聽不懂你在說些什麼的人交涉時,你即使有再廣博的學問、再豐富的資料、再嚴謹的邏輯、再高深的理論、再精闢的見解、再鋒利的辯詞,又有什麼作用呢?這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來,你不僅不還手,還後退走開,對方的尷尬可想而知,肯定比自己挨一巴掌還難受。
③ 如何做好化妝品導購員
對自己抄的產品一定要充分了解,當人家問你的時候就不回咯噠,也會給人專業的感覺,產品適合哪些人群,哪種皮膚,都要心中有數,然後觀察前來看的顧客的皮膚,給他們制定適合的產品,再根他們解釋一下,有針對性,直擊他們的皮膚弱點,像我這樣對化妝品不懂的人(其實大多數人都是半懂不懂的)最喜歡這樣的導購了,如果能從導購那裡咨詢到很多護膚的竅門就更有好感了,如果顧客是學生就推薦實惠的,幫他們省錢很重要。慢慢的,就會有很多顧客了。
④ 怎樣跑好化妝品業務
我是兼職做模特的 有一部分化妝師朋友和化妝品導購朋友 了解一些
化妝品是人性化的東西 所以首先我覺得應該是給客戶一個直觀的好印象 說白了就是先要自己的妝面吸引人 這是交流溝通的窗口 繼而開始自己銷售的品牌的推銷
化妝品現在在市面上實在是太多了 而且很多品牌還都是旗下還有好多 要在眾多產品中脫穎而出就要有自己的特點 所以當顧客開始對你的東西有興趣的時候就要先講出你產品的最大特點或者是最吸引人的地方抓住客戶 在這個過程中要順便也把顧客的其他備選產品PK掉 比如現在很多人都信賴蘭蔻歐泊萊香奈兒之類的大品牌 你在推銷的時候就可以說這些品牌雖然有名 但是我們都忽略了一個很重要的因素 他們幾乎都是西方的品牌 理念也幾乎都是以西方人的特點而設計生產的產品 其實很多東西並不適合我們亞洲人 這個適合不適合的問題一談出來 很多人就會如夢出醒 然後你再大談特談你的產品如何 也就快差不多啦
小樣的贈送上也是有技巧的 一定要主動 這樣讓對方感覺你很誠懇並且有試試你給的小樣這個自己沒買的產品的想法 更重要的是人都有期待 他們會覺得你這次主動給了 下次還會有 自己很劃算 繼而就會產生下次還找你買的想法
最後要注意與目標客戶建立長期聯系與溝通 要知道 口碑宣傳是很重要的呢 時間長了 他們會有意識無意識地向自己周圍的人介紹自己用的東西 而你 就是不知不覺的受益者 主動找上門來要買東西的就不要見怪啦
⑤ 怎樣才能做好化妝品生意
如何做好營銷 一、「營銷頂尖高手」一定是心態較好的人。 「一切成功都源於好的心態」。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題:「怎樣移動富士山」? 這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說,這沒有固定的正確答案,我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。 唯一的簡單答案就是:如果富士山不過來,我們就過去。 那麼怎麼獲得好的心態呢? 1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想,思想決定觀念,觀念決定行為,行為決定習慣,習慣決定性格,性格決定命運。 2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。 3、心懷感激,不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人,讓我們能夠專心的工作;感恩老師,叫我們很多知識;感恩領導,為我們創造了好的工作環境;感恩同事、感恩同學 抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外,不會給自己帶來加分,只有扣分。抱怨就像是公交車上的「呵欠」,會傳染得整個城內呵欠連聲,只會讓環境越來糟糕,不會起到一點作用。 4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說「我是最優秀的」來激勵自己,也是同樣的道理。 「高手」不會因一時的成功而沾沾自喜,不會因暫時的失敗而氣餒自棄;心態好的人干起事來有動力,對待問題的態度就會樂觀;對於心態好的人來說,太陽每天都是新的;你很少聽到他抱怨,他解決問題的方法永遠比困難多;當別人眼裡都是困難的時候,他卻總能透過問題看得到機會 第二「營銷頂尖高手」一定是勤奮,愛學習、善總結的營銷員。 離開了勤奮,永遠不可能成功。英語里有「no pains,no gains」(不勞無獲);古語里有「勤能補拙是良訓,一分辛勞一分才」。看看身邊業績好的人,哪個是懶蛋?所以,如果你想成為「頂尖高手」,最好你先拿「勤」字來組詞,並盡力做到。 學習是一種基本的能力。「讀書讀人讀事」。向同事學習,向領導學習,向客戶學習,向每一個人的優點學習,你就是集大成者。 第三「營銷頂尖高手」一定是個做過多個市場的營銷員。 只有做過多個市場的營銷員,才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人,才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員;能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員;能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是「營銷頂尖高手」;能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。 第四「營銷頂尖高手」一定是個擅長溝通的人。「沒有溝通,就沒有營銷。」 第五「營銷頂尖高手」一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人,激情能夠傳遞。 第六「營銷頂尖高手」不相信經驗,只相信主動。 第七「營銷頂尖高手」大多是厚積薄發型的。 第八頂尖營銷高手」是非常有「悟」性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話,是促銷策劃時的一現靈感,是鋪貨時的賣點提煉,是終端銷售時的「臨門一腳」。
⑥ 如何做好美容化妝品銷售
其實做銷售都是一通百通,重要的是勤勞會說話,一定要鍛煉好自己的語言表專達能力,要讓客戶喜歡聽,屬又能准確的表達出你的目的。自己多嘗試各種化妝品的功效,只有自己親身體驗才能打動客戶,一定要了解不同皮膚的不同需求,給客戶推薦最合適的,自然就會有回頭客!
⑦ 如何做好化妝品銷售工作
1、了解顧客的消費水平及需求
做為一個合格的銷售人員,一定要做到通過顧客的言談舉止了解顧客的消費理念,通過顧客的消費理念,購買需要,推薦給他更適合他的產品。還記得剛開始做銷售員的時候,我根本就在意顧客的消費水平,我以為只要進了化妝品店,我就要把最好的,價格最高的賣給你,這樣我才算做成功。通過幾年的銷售工作,我真正的了解到,事情並不是這樣的,即使當時顧客購買了你的高價化妝品,放棄了自己想買大寶這樣低價位化妝品的想法,往往回到家裡都會覺得自己太浪費,太後悔了,這樣一來下次再次選擇購買的時候,他是無論如何都不會再進你的化妝品店,這就是顧客的習慣。因此,我們要想養住回頭客,讓化妝品店銷售出更多的產品,提高營業額,那就要做到讓每個顧客都能買到稱心如意的產品,當然也包括合理的價格,可靠的產品效果。
2、對化妝品種類功能了如指掌
一個優秀的化妝品工作人員,必須對化妝品的性能了如執掌,這樣才能給顧客介紹更適合他們的化妝品。當然,有很多的顧客對某些化妝品過敏。所以,我們要給這樣的顧客進行免費的化妝品試用機會,並詳細的告訴他們這些化妝品的成分,過敏反應等。總之,干一行愛一行,一定要對本行盡量的做到精通才好。
3、講解耐心,細心,服務熱情周到。
顧客在購買產品時,都會問這問那,甚至有很多都是風馬牛不相及的問題。但是,作為專業的銷售人員,一定要有足夠的耐心,做到細心、熱情,有問必答,讓顧客滿意我們的服務。這樣,產品的銷售會更快更有利於店鋪的發展。
⑧ 怎麼才能把化妝品品牌做好
告訴你怎麼做好化妝品銷售准備階段: 一、對產品的准備階段 作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規模、組織、人事、財務及運做模式、銷售政策、...
⑨ 如何做好化妝品導購
第一步:攔截。
不問顧客要什麼,直接給顧客拿賣的產品,不給顧客思考的時間,利用產品實物及產品特點吸引顧客興趣,縮短成交的時間,提高成交率。
話術:問候(例如:您好,歡迎光臨)+一句話展示產品重要特點(如:請看看用香水做成的沐浴露)。
動作:主動迎上去,站在顧客側身45度角攔截顧客,並拿起產品遞給顧客。如顧客不接產品,擺手快速走過,不要勉強;如顧客接產品或有所停留,進入第二步。
第二步:介紹。
逐一介紹產品特點,語速不能過快,否則顧客無法消化內容;要特別注重誇獎、贊美顧客,博得顧客內心的滿足感。介紹產品時,不能將促銷活動作為主要的推介內容,需要先介紹產品特點再介紹促銷活動。
話術:產品名稱+主要配方+重點功效+誇獎客人+這款產品很適合您+促銷活動(根據促銷內容而定)。
動作:打開瓶蓋,讓顧客聞香或讓顧客進一步觀察產品,引起顧客興趣。如顧客果斷拒絕離開,不要勉強;如顧客沒有離開,可進入第三步。
第三步:主動銷售。
這個環節是非常考驗導購員的心理素質,很多不專業的導購員不敢邁出這一步。
話術:先生/小姐,這款產品很適合您,您就買這款吧。
動作:微笑著面對顧客,主動將產品放進顧客的籃子里。
如果顧客果斷拒絕,不要勉強;如果顧客猶豫,半推半就,需要再次給顧客增強信心,再次強調產品適合顧客的優勢,直到顧客接受後進入下一步;如果顧客不出聲,直接進入第四步。
第四步:連帶銷售。
目前,洗滌類關聯性產品特別多,如銷售洗發水配套護發素或定型保濕產品、銷售洗衣粉配套柔順劑、銷售牙膏配套牙刷等等,所以導購員在成功銷售其中某款產品時,千萬別高興太早,要記住自己還有許多的銷售機會。
話術:您再看看××。(公司里相關聯的產品)吧。
動作:引導顧客走向相應的貨架,繼續介紹產品,再進入第三步的銷售方式。如果顧客拒絕,就不再推薦產品,直接進入第五步。
第五步:送客。
導購員要親切、自然地向客人道別,對於銷售成功的顧客,記錄下顧客的資料,在下次開展促銷的時候,給顧客信息,通知其再次購買。
話術:歡迎下次光臨。
動作:面帶笑容,微微點頭,或略彎腰。
在化妝品店的經營過程中,有條件的經營者可以定期做導購的相關培訓,包括專業知識的加強和銷售技巧培訓,鼓勵導購員不斷學習,激發他們銷售的激情,為店鋪贏得更大的效益。